Wie du mit System Käufer befähigst und zum Kauf führst
Über 70% der Kaufreise ist bereits vorbei, bevor Käufer mit dem Vertrieb sprechen - digital unbegleitet verlierst du sie. Lerne kostenlos, wie du strategisch und mit System potentielle Käufer digital anziehst, begleitest und zum Kauf führst - so wie es Käufer wollen. Los geht's!
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Interessenten informieren sich intensiv online, geben immer seltener ihre Kontaktdaten her und wollen selbstbestimmt kaufen. Über 70% der Käuferreise ist häufig vorbei, bevor Käufer mit dem Vertrieb sprechen.
Käuferreisen finden online, anonym und selbstbestimmt statt.
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Vertriebs- und Marketingleiter als auch Geschäftsführer stehen nun vor folgenden Herausforderungen:
- Leads werden weniger
- Leadgenerierung wird immer schwieriger und aufwändiger
- Leads sind nicht kaufbereit
- Die Verkaufszyklen werden länger und aufwändiger
- Unklarheit wie man mit System digitale Sichtbarkeit aufbaut
- Es besteht Ratlosigkeit wie man systematisch startet
- Die Web-Agentur gibt wenig Führung vor und die Unsicherheit wächst weiter
- Der Wettbewerbsdruck steigt - Maßnahmen werden dringend
- Stress und Unsicherheit macht sich breit
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KMUs müssen Käufer so ansprechen, befähigen und zum Kauf führen, wie es Käufer wollen!
- Aufbau vorstrukturierter Customer Journeys
- Käufer systematisch zum Kauf befähigen
- Bereitstellung von transparenten Kaufinformationen
- Aufbau von begleitendem, digitalen Vertrieb
Je einfacher KMUs mit erklärungsbedürftigen Produkten es Käufern machen, bei ihnen zu kaufen, desto einfacher verkaufen sie und desto mehr Umsatz erzielen sie.
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In 7 Schritten zum Buyer Enablement
Go-to-Market Strategie entwickeln
Mit System zum Markt: Klarheit über Zielkunden, Positionierung, Wachstumsrichtung und Differenzierung bilden die Grundlage für eine koordinierte und wirkungsvolle Go-to-Market-Umsetzung in Marketing, Vertrieb und Produkt.
- Fragen von möglichen Kunden sammeln
- Ideal Customer Profile (ICP) ermitteln
- Buyer Personas erstellen
- Jobs to be done herausarbeiten
- Wettbewerbsanalyse durchführen
- Unternehmenspositionierung ausrichten
- Werteversprechen formulieren
- Produkt postitionieren
- Go-to-Market Kanäle & -Rollen festlegen
- Strategische Wachstumshebel definieren
Vorstrukturierte Käuferreisen aufbauen und Content produzieren
Inhalte, die ausbilden, befähigen und verkaufen: Durch digital vorstrukturierte Buyer Journeys werden potenzielle Kunden frühzeitig abgeholt und systematisch zum Kauf ausgebildet bis sie bereit sind, auf den Vertrieb zuzugehen.
- Learning Center aufbauen
- Fragen von potentiellen Kunden sammeln
- Ideal Customer Profile optimieren
- Content sammeln
- Content ausrichten
- Content anordnen
- Content strukturieren
- Content organisieren
Verkaufsstarke Website strategisch erstellen
Die Website, die strategisch verkauft: Sie wird zum digitalen Verkäufer aufgebaut. Mit klarer Struktur führt sie kaufbereite Interessenten durch die letzten Kaufphasen und sorgt gemeinsam mit dem Vertrieb für den Abschluss.
- Käuferreisen auf Website fortsetzen
- Website-Ziele bestimmen
- Website-Struktur definieren
- Digitale Verkaufsgespräche pro Produkt entwickeln
- Website-Umsetzung organisieren
- Sales-Website erstellen
Digitale Sichtbarkeit gezielt aufbauen
Von den richtigen Kunden gefunden werden: Strategische Sichtbarkeit in Suchmaschinen, sozialen Plattformen und KI-Systemen sorgt dafür, dass Unternehmen relevant bleiben – und im Entscheidungsprozess präsent
- Sichtbarkeit durch SEO erhöhen
- Sichtbarkeit durch GEO verbessern
- Social Media Marketing durchführen
- Online Werbung schalten
Leads managen
Systematisch statt zufällig: Mit klaren Prozessen zur Leadidentifikation, Leadqualifizierung und Priorisierung wird aus anonymem Traffic gezielt identifizierbares Potenzial – und aus Interessenten werden echte Verkaufschancen
- Potentielle Leads durch Marktrecherche identifizieren
- Leads durch Buyer-Readiness Score bewerten
- Leads durch CRM-System organisieren
- Ideal Customer Profile (ICP) optimieren
Leads zum Kauf führen
Verkaufen mit Struktur: Mit vertriebsunterstützenden Inhalten, Entscheidervorbereitung und abgestimmter Kommunikation steigt die Abschlussquote – weil jede Buyer Persona sich sicher fühlt.
- Fragen von möglichen Kunden sammeln
- Social Selling durchführen
- Assignment Selling durchführen
- Mit der Sales Website pitchen
Analysieren und optimieren
Was wirkt, wird wiederholt: Mit laufender Analyse von Buyer Journey, Inhalten und Vertriebsperformance werden Prozesse datenbasiert geschärft und zum echten Wachstumsmotor.
- Marketing und Vertrieb in regelmäßigen Meetings zusammenbringen
Alle Fragen und Antworten zum Buyer Enablement
Ein Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt den idealen Unternehmenskunden, bei dem dein Angebot den größten Mehrwert schafft.
Analysiere deine erfolgreichsten Kunden: Wer profitiert nachweislich am meisten von deiner Lösung? Achte dabei auf harte Fakten (z. B. Branche, Größe) und weiche Faktoren (z. B. Veränderungsdruck, Offenheit für Digitalisierung).
Eine Buyer Persona ist ein konkretes, aber fiktives Profil deines typischen Entscheiders – inklusive Zielen, Herausforderungen, Entscheidungsverhalten und Informationsverhalten. Sie macht aus der anonymen Zielgruppe ein greifbares Gegenüber. So kannst du Inhalte, Argumente und Vertriebsimpulse viel gezielter formulieren.
Dein Werteversprechen zeigt potenziellen Kunden auf einen Blick, welchen Nutzen sie von deiner Lösung haben. Es hilft dir, dich klar vom Wettbewerb abzugrenzen und in kurzer Zeit Relevanz aufzubauen. Ein gutes Werteversprechen verbindet Kundennutzen, Differenzierung und Glaubwürdigkeit.
Kaufentscheidungen im B2B oft lang und komplex sind. Eine klar strukturierte Käuferreise hilft dir, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit bereitzustellen – und so gezielt Vertrauen und Entscheidungssicherheit aufzubauen.
Das Learning Center begleitet Käufer durch alle Phasen – vom ersten Interesse bis zur Entscheidung. Durch gezielte Inhalte je Phase wird deine Website zum aktiven Vertriebsinstrument. Das schafft Nähe und reduziert die Abhängigkeit vom Vertriebsgespräch.
Eine normale Website informiert – eine verkaufsstarke Website führt durch den Kaufprozess. Sie ist entlang der Buyer Journey aufgebaut, beantwortet typische Fragen und motiviert zum nächsten Schritt.
Starte mit einer typischen Buyer Persona und skizziere deren Weg von der ersten Herausforderung bis zur Entscheidung. Lege dann für jede Phase die passenden Inhalte, Call-to-Actions und Seitenstrukturen fest. So entsteht ein klarer roter Faden auf deiner Website.
Content ist der Schlüssel, um potenzielle Kunden in jeder Phase ihrer Buyer Journey zu begleiten. Er schafft Vertrauen, beantwortet Fragen und bereitet Entscheidungen vor – oft bevor der Vertrieb überhaupt ins Spiel kommt.
Das bedeutet, Inhalte gezielt auf die Bedürfnisse der Käufer in jeder Phase abzustimmen. So benötigen frühe Phasen Orientierung und spätere Phasen konkrete Entscheidungshilfen. Auf diese Weise wird Content zum aktiven Vertriebswerkzeug.
Sammle die häufigsten Fragen deiner Zielkunden – z. B. aus Vertriebsgesprächen, Supportanfragen oder Suchanfragen. Diese Fragen zeigen dir, welche Themen entlang der Buyer Journey relevant sind.
Ordne Inhalte nicht nach deinem Angebot, sondern nach den Fragen deiner Käufer. Gruppiere sie entlang der Buyer Journey – von Problem bis Entscheidung. So finden Besucher schneller, was sie brauchen und bleiben länger auf deiner Seite.
Content strategisch zu organisieren bedeutet, Inhalte nicht isoliert zu betrachten, sondern als zusammenhängende Bausteine entlang des Kaufprozesses. Mit klaren Strukturen, Verlinkungen und Content-Typen wird daraus ein echtes System zur Vertriebsunterstützung.
On-Page-SEO bezieht sich auf Optimierungen, die direkt auf einer Website vorgenommen werden, um deren Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu verbessern, z.B. durch die Optimierung von Metadaten, Inhalten und internen Verlinkungen.
Backlinks erstellen - Linkaufbau | chocoBRAIN chevron_rightDie Auswahl von relevanten Keywords ermöglicht es einer Website, von den richtigen Zielgruppen gefunden zu werden und in den Suchergebnissen höher zu ranken.
SEO Keyword-Recherche in 4 einfachen Schritten | chocoBRAIN chevron_rightEine schnelle Ladezeit verbessert nicht nur die Nutzererfahrung, sondern kann auch zu einem besseren Ranking in den Suchmaschinen führen.
Hochwertiger Content, der relevant, informativ und ansprechend ist, kann das Engagement der Nutzer steigern und zu natürlichen Backlinks führen, was sich positiv auf die SEO-Performance auswirkt.
Content Marketing - leicht gemacht | chocoBRAIN chevron_rightBacklinks sind Verweise von anderen Websites auf deine Seite. Qualitativ hochwertige Backlinks können die Autorität deiner Website erhöhen und zu einer besseren Platzierung in den Suchergebnissen führen.
Mit Rückverlinkingen Besucher aufbauen | chocoBRAIN chevron_rightEs gibt verschiedene Arten von SEO, darunter On-Page, Off-Page, technisches, lokales, mobiles, E-Commerce- und Voice-Search-SEO, die je nach Zielsetzung und Website-Typ angewendet werden können.
SEO lohnt sich für Unternehmen und Organisationen jeder Größe, die online präsent sind und darauf abzielen, in Suchmaschinen besser gefunden zu werden, qualifizierten Traffic anzuziehen und die Sichtbarkeit zu erhöhen.
Lead-Qualifizierung hilft dabei, einzuschätzen, wie weit ein Interessent in seiner Entscheidungsfindung ist und welche Ansprache zu diesem Zeitpunkt passt. So kannst du Leads gezielt priorisieren und sie mit den richtigen Inhalten oder Gesprächen weiterentwickeln.
Wie du deinen Kundennutzen ermittelst & mehr Kunden gewinnst chevron_rightLeadgenerierung bezieht sich auf den Prozess, bei dem Interessenten (Leads) identifiziert und in potenzielle Kunden umgewandelt werden.
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat, indem es seine Kontaktdaten zur Verfügung gestellt hat und als potenzieller Kunde betrachtet wird.
Leads werden durch Marketingstrategien wie das Teilen von relevantem Content, Social-Media-Marketing, Suchmaschinenoptimierung, bezahlte Werbung und E-Mail-Kampagnen generiert. Ziel ist es, potenzielle Kunden dazu zu motivieren, ihre Kontaktdaten bereitzustellen, um weiteres Interesse zu wecken und den Verkaufsprozess zu starten.
Leadgenerierung ist entscheidend, um potenzielle Kunden zu identifizieren und in den Verkaufsprozess einzuführen, was letztendlich zu Umsatzsteigerungen führt.
- Eine Person, die sich für einen Newsletter anmeldet, indem sie ihre E-Mail-Adresse angibt.
- Ein Webseitenbesucher, der ein Kontaktformular ausfüllt, um weitere Informationen über ein Produkt anzufordern.
- Ein Messebesucher, der seine Visitenkarte abgibt, um in Zukunft von einem Unternehmen kontaktiert zu werden.
- Ein Social-Media-Nutzer, der auf eine Anzeige klickt und seine Kontaktdaten für ein kostenloses Webinar hinterlässt.
Es gibt verschiedene Arten von Leads, darunter Marketing Qualified Leads (MQLs), die Marketingabteilung identifiziert und für verkaufsbereit hält, und Sales Qualified Leads (SQLs), die als bereit für den Vertrieb eingestuft werden. Weitere Arten sind Warm Leads (Interessenten), Cold Leads (noch nicht qualifizierte Kontakte) und Hot Leads (hochinteressierte und kurz vor dem Kauf stehende Kontakte).
Die Kosten für Leadgenerierung können stark variieren und hängen von der gewählten Strategie, der Zielgruppe, dem Wettbewerbsumfeld und den verwendeten Marketingkanälen ab. Es kann sowohl kostengünstige Optionen wie Content-Marketing auf sozialen Medien als auch teurere Strategien wie bezahlte Werbung umfassen.
Du hilfst deinem Interessenten dabei, Klarheit zu gewinnen und Vertrauen aufzubauen. Mit gezielten Inhalten und Gesprächen nimmst du ihm Unsicherheit und stärkst die Entscheidung. Der Fokus liegt auf einem begleiteten, nicht auf einem gedrängten Abschluss.
Social Selling nutzt soziale Plattformen wie LinkedIn, um gezielt Beziehungen zu Entscheidern aufzubauen. Statt Kaltakquise entsteht ein vertrauensvoller Kontakt durch relevante Inhalte und Interaktion. So wirst du sichtbar, bevor der klassische Vertrieb überhaupt ansetzt.
Du schickst deinem potenziellen Kunden vor dem Gespräch ganz bewusst konkrete Links zu passenden Inhalten – z. B. ein kurzes Video, eine Fallstudie oder eine Checkliste. Damit bereitest du ihn fachlich und inhaltlich vor, klärst erste Fragen und erkennst, wie ernsthaft sein Interesse ist. Das spart Zeit und sorgt für tiefere, effektivere Gespräche.
Im Gespräch nutzt du deine Sales Website gezielt als Leitfaden – statt PowerPoint oder PDF. Du zeigst dem Interessenten die wichtigsten Inhalte live auf der Website: Nutzen, Abläufe, Referenzen, Argumente. Das wirkt moderner, interaktiver und macht deine Beratung greifbar und überzeugend.
Typische Signale sind konkrete Rückfragen, längere Aufenthalte auf entscheidungsnahen Seiten oder das Anfordern eines Angebots. Auch die Nutzung von Preisübersichten, ROI-Rechnern oder Case Studies zeigt Kaufinteresse. Wer sich aktiv vorbereitet, will meist bald entscheiden.
Nur durch regelmäßige Analyse erkennst du, was wirklich funktioniert und was nicht. Du vermeidest Blindflug und kannst gezielt dort optimieren, wo Potenzial liegt. Das spart Ressourcen und macht dein Wachstum steuerbar.
Besonders wichtig sind Kennzahlen, die zeigen, ob sich Interessenten entlang der Buyer Journey weiterentwickeln – etwa Seitenaufrufe pro Phase, Conversion-Raten, Verweildauer oder Abschlussquoten. Auch Rückmeldungen aus dem Vertrieb liefern wertvolle Hinweise. Entscheidend ist: Die Zahlen sollen dir helfen, gezielt zu steuern, nicht nur zu berichten.
Achte darauf, welche Inhalte genutzt werden, wie lange Besucher bleiben und ob sie dadurch einen nächsten Schritt machen. Tools wie Webanalyse, CRM oder Buyer Journey Software geben dir konkrete Hinweise. Gute Inhalte bringen Bewegung in den Entscheidungsprozess.
Marketing und Vertrieb begleiten die Buyer Journey an unterschiedlichen Stellen: Marketing am Anfang, Vertrieb näher an der Entscheidung. Nur wenn beide ihr Wissen zusammenbringen, entsteht ein vollständiges Bild. Gemeinsame Meetings helfen, Lücken zu erkennen, Inhalte gezielt zu verbessern und Erfolge messbar zu machen.
Konzentriere dich auf konkrete Beobachtungen und leite daraus kleine, umsetzbare Maßnahmen ab. Fang mit einfachen Tests an und messe die Wirkung. So wird Optimierung zum festen Bestandteil deines digitalen Vertriebsprozesses.
Anbietervergleich
Wer Buyer gezielt entlang ihrer Journey führt, braucht eine integrierte Marketing- und Sales-Plattform. Im Vergleich zwischen chocoBRAIN und Hubspot findest du die Lösung, die eure Prozesse wirkungsvoll unterstützt.