Go-to-Market-Strategie entwickeln für eine klare Marktausrichtung und mehr Verkäufe
Eine Go-to-Market-Strategie bündelt alle entscheidenden Schritte, damit Geschäftsführung, Vertrieb und Marketing entlang einer gemeinsamen Logik arbeiten und Käufer souverän durch komplexe Entscheidungen geführt werden.
Was eine starke GTM-Strategie in deinem Unternehmen verändert
Eine wirkungsvolle Go-to-Market-Strategie verändert, wie Teams Entscheidungen treffen, Prioritäten setzen und Käufer durch ihre gesamte Entscheidungsreise begleiten. Sie schafft Klarheit, Fokus und eine einheitliche Marktlogik, die in allen Abteilungen Wirkung entfaltet.
Du erreichst zum Beispiel:
- eine einheitliche Markt- und Käuferausrichtung über Führung, Vertrieb und Marketing hinweg
- systematischen Aufbau von Nachfrage bei den passenden Idealkunden
- höhere Abschlussquoten und deutlich verkürzte Sales Cycles
- spürbar weniger Reibung im Buying Center
- eine stärkere Marktposition und planbares Wachstum
Wirkung über alle Rollen hinweg
Geschäftsführung
Du schaffst strategische Klarheit, schärfst die Marktausrichtung und triffst Entscheidungen sicherer und gezielter.
Vertrieb
Du erhältst eine klare GTM-Logik, die Nachfrage strukturiert steigert, qualifizierte Gespräche erhöht und Sales Cycles verkürzt.
Marketing
Du arbeitest entlang eines konsistenten Rahmens, der Kampagnen fokussiert, Inhalte präzisiert und Sichtbarkeit systematisch erhöht.
Wie GTM die fehlende Marktausrichtung im Unternehmen behebt
Fehlt eine gemeinsame Marktlogik, arbeiten Teams unbewusst aneinander vorbei. Vertrieb fordert andere Leads als das Marketing liefert. Führung erlebt Prioritätenkonflikte. Buyer erhalten widersprüchliche Signale und brechen Entscheidungen frühzeitig ab.
Die Go-to-Market-Strategie bündelt alle notwendigen Schritte, um Marktausrichtung, Nachfrageaufbau und Käuferführung in einem klaren System miteinander zu verbinden. Sie stabilisiert die interne Zusammenarbeit, löst strukturelle Engpässe und sorgt dafür, dass Käufer in jeder Phase souverän geführt werden.
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Go-to-Market Strategie entwickeln
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Strategieklarheit
Tools, die deine Umsetzung strukturiert beschleunigen
Grundlagen für ein gemeinsames GTM-Verständnis
Häufig gestellte Fragen zur GTM-Strategie
Ein Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt den idealen Unternehmenskunden, bei dem dein Angebot den größten Mehrwert schafft.
Was ist ein Ideal Customer Profile (ICP) und warum es zählt chevron_rightAnalysiere deine erfolgreichsten Kunden: Wer profitiert nachweislich am meisten von deiner Lösung? Achte dabei auf harte Fakten (z. B. Branche, Größe) und weiche Faktoren (z. B. Veränderungsdruck, Offenheit für Digitalisierung).
Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_rightDas ICP definiert das Unternehmen als Ganzes (Branche, Größe, Umsatz, Standort, Reifegrad, Kaufbereitschaft), während Buyer-Personas die einzelnen Entscheider oder Nutzer innerhalb dieses Unternehmens beschreiben.
Was ist ein Ideal Customer Profile (ICP) und warum es zählt chevron_rightWeil es die Ressourcen auf die attraktivsten und aussichtsreichsten Leads fokussiert. Das reduziert Streuverluste, erhöht die Conversion-Rate und verkürzt die Sales Cycles.
Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_rightTypische Kriterien sind: Branche, Unternehmensgröße, Region, Umsatz, technologische Reife, bestehende Lösungen, Schmerzpunkte, Budget und strategische Ziele.
Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_rightDas ICP ist der Ausgangspunkt für jede GTM-Strategie. Erst wenn klar ist, wer der ideale Kunde ist, können Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielt ausgerichtet werden.
Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_rightDurch Analyse deiner besten Bestandskunden, Auswertung von CRM-Daten, Interviews mit Vertrieb & Marketing, Marktanalysen und Rückmeldungen aus dem Onboarding-Prozess.
Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_rightEine Buyer Persona ist ein konkretes, aber fiktives Profil deines typischen Entscheiders – inklusive Zielen, Herausforderungen, Entscheidungsverhalten und Informationsverhalten. Sie macht aus der anonymen Zielgruppe ein greifbares Gegenüber. So kannst du Inhalte, Argumente und Vertriebsimpulse viel gezielter formulieren.
Wenn sie nur beschreiben, wer euer Kunde ist (Alter, Titel, Branche), reicht das nicht. Gute Personas zeigen dir, wie die Person entscheidet, was sie bremst und wann sie überzeugt ist.
Buyer Persona erstellen: So erreichst du echte Entscheider chevron_rightEine Buyer-Persona beschreibt die zentralen Entscheider und Nutzer innerhalb eines Unternehmens, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Sie bildet deren Ziele, Verantwortlichkeiten, Herausforderungen und Entscheidungslogik ab. Im B2B ist sie essenziell, um Kommunikation, Content und Vertrieb entlang der tatsächlichen Motivationen der Entscheider auszurichten und Reibungsverluste in der Buyer Journey zu reduzieren.
Eine professionelle Buyer-Persona im chocoBRAIN-Kontext umfasst:
• Verantwortlichkeiten und Ziele
• operative und strategische Herausforderungen
• Erfolgskennzahlen und Risikowahrnehmung
• Informationsbedarfe in jeder Phase der Buyer Journey
• Buying-Trigger und Hindernisse
• emotionale, rationale und soziale Motivationen
• Suchverhalten, Kanalpräferenzen und Entscheidungslogik
Die chocoBRAIN-Strategietools geben hierfür eine klare Struktur vor, sodass du nicht bei null beginnen musst. Alle Inhalte werden zudem automatisch in die Buyer-Journey-Module überführt und stehen später für Content, Website und digitalen Vertrieb zur Verfügung.
Buyer Persona erstellen: So erreichst du echte Entscheider chevron_rightDie beste Qualität entsteht durch qualitative Kundeninterviews, Gespräche mit verlorenen Deals, CRM-Insights und Marktanalysen.
Die chocoBRAIN-Strategietools standardisieren diesen Prozess und machen ihn effizient:
• strukturierte Interviewleitfäden
• zentrale Erfassung von Motiven, Hürden und Entscheidungslogiken
• automatische Priorisierung relevanter Personas
• nahtlose Integration in Buyer Journeys und Website-Strukturen
Buyer Persona erstellen: So erreichst du echte Entscheider chevron_rightJede Buyer-Persona durchläuft ihre eigene Buyer Journey. Die Informationsbedarfe unterscheiden sich je nach Rolle deutlich. Eine fundierte Buyer-Persona definiert deshalb, welche Inhalte, Argumente und Belege eine Rolle in jeder Phase benötigt, um sicher und souverän entscheiden zu können. Ohne Buyer-Persona kann keine vorstrukturierte, digitale Käuferreise aufgebaut werden, weil die tatsächlichen Entscheiderbedürfnisse unklar bleiben.
Was ist eine Buyer-Persona und wie sie Entscheider erreicht chevron_rightBuyer Personas beschreiben, wer an einer Kaufentscheidung beteiligt ist.
Jobs to be Done erklären, warum diese Person aktiv wird.
Erst wenn beide Konzepte miteinander verbunden werden, entsteht strategische Relevanz.
Ohne Jobs to be Done bleiben Personas oft oberflächlich und austauschbar.