Leadgenerierung

Lead Management bezieht sich auf den Prozess der Erfassung, Bewertung und Pflege von potenziellen Kunden (Leads) entlang des Verkaufstrichters, um sie in zahlende Kunden zu konvertieren. Es umfasst das Sammeln von Informationen, die Segmentierung, die Bewertung des Interesses und die gezielte Kommunikation, um den Konversionsprozess zu optimieren.

Mehr dazu im Artikel "So baust du deine Online-Leadgenerierung systematisch auf".

Die Funnel Strategie

Top of Funnel (TOFU): Hier werden breite Zielgruppen durch informative Inhalte und Ressourcen angezogen, um Interesse zu wecken und Leads zu generieren.

Middle of Funnel (MOFU): Leads werden durch gezieltere Inhalte und Angebote weiterqualifiziert, um ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und ihr Interesse zu vertiefen.

Bottom of Funnel (BOFU): Hochqualifizierte Leads werden durch personalisierte Ansprache und überzeugende Angebote in zahlende Kunden umgewandelt, indem sie den finalen Schritt zum Kaufabschluss machen.

Die Customer Journey (Kundenreise) beschreibt die Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Sie umfasst alle Berührungspunkte zwischen Kunde und Marke, Produkt oder Dienstleistung, sowohl direkt als auch indirekt.

Die Customer Journey kann durch verschiedene Touchpoints beeinflusst werden, wie Suchmaschinenergebnisse, Werbeanzeigen, Bewertungsportale und Blogs. Verständnis der Customer Journey ermöglicht gezielte Anpassungen mit Marketing-Tools, um Kunden optimal anzuziehen, zu leiten und zu binden. Die Kundenreise besteht aus Phasen wie Awareness (Aufmerksamkeit), Consideration (Abwägung), Intention (Kaufvorhaben), Purchase (Kauf) und Loyalty (Kundenbindung).

Je nach Unternehmensziel kann die Phase "Loyalty" variieren oder vereinfacht in Besucher anziehen, Interessenten begleiten und Empfehler aufbauen unterteilt werden.

Wichtige Schritte sind das Erzeugen von Aufmerksamkeit, die Überzeugung in der Abwägungsphase, das Erreichen des Kaufvorhabens, der erfolgreiche Kaufabschluss und die langfristige Kundenbindung.

Eine erfolgreiche Analyse der Customer Journey kann mithilfe von Marketing-Tools wie Google Analytics, Interviews mit Kunden und Google Alerts durchgeführt werden.

Effektive Anpassungen an die Customer Journey verbessern das Kundenerlebnis und den Geschäftserfolg.

1. Landing Pages ermöglichen gezielte Ansprache von potenziellen Kunden und legen den Grundstein für Neukundengewinnung.
2. Eine Landing Page ist eine eigenständige Webseite mit vordefiniertem Ziel, oft Kontaktdaten sammeln oder direkter Kauf.
3. Landing Pages konzentrieren sich auf spezifisches Angebot, vermeiden Ablenkung und bieten relevante Informationen.
4. Ziel ist das Sammeln von Kontaktdaten der Interessenten durch kostenlose Mehrwerte wie Newsletter-Anmeldung oder E-Book-Download.
5. Landing Pages können individuell an Unternehmen angepasst werden, z.B. durch FAQs, E-Books, Newsletter-Anmeldung oder Webinars.

1. Live Chats sind optimale Lösungen für schnelle Echtzeitantworten auf Website-Besucheranfragen, was die Kontaktierungsrate und Kundenzufriedenheit erhöht.
2. Live Chats bieten schnelle, unkomplizierte Antworten und unterstützen den direkten Dialog mit Besuchern für effiziente Unterstützung und Information.
3. Live Chats schaffen Nähe und Persönlichkeit, erhöhen die Konversionsrate durch niedrigere Hürden für Kontakt und tragen zur Entlastung der Mitarbeiter bei.
4. Gute Live Chats bieten auch Analysemöglichkeiten für Erfolgskontrolle und Verbesserungen.
5. Einbinden von Live Chats auf relevanten Seiten, ansprechendes Design und benutzerfreundliche Bedienung sind wichtige Aspekte für erfolgreiche Live Chats auf Websites.

Eine Buyer Persona ist eine fiktive, detaillierte Darstellung eines idealen Kunden oder einer Zielgruppe. Sie basiert auf realen Daten und Marktforschung, aber auch auf Annahmen und Vorstellungen. Buyer Personas werden entwickelt, um ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse, Interessen, Verhaltensweisen und Herausforderungen der potenziellen Kunden zu gewinnen. Diese Profile helfen Unternehmen dabei, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien effektiver auszurichten, indem sie maßgeschneiderte Inhalte, Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die genau auf die spezifischen Anforderungen dieser Persona zugeschnitten sind. Buyer Personas dienen als Orientierungshilfe, um den Kunden besser zu verstehen und ihn in den Mittelpunkt aller Aktivitäten zu stellen.

Durch die Erstellung von Buyer Personas kannst du deine Kunden besser verstehen und somit gezielt dein Marketing optimieren. Diese Buyer Personas sind detaillierte Darstellungen typischer Kunden, die sowohl berufliche als auch private Hintergründe umfassen. Indem du den Arbeitsalltag, die Position, die Branche sowie die Herausforderungen und Interessen der Person analysierst, erhältst du Einblicke, die ein zielgerichtetes Marketing ermöglichen. Diese Informationen helfen dabei, Inhalte und Lösungen anzubieten, die genau auf die Bedürfnisse dieser Person zugeschnitten sind. Strukturierte Formulare oder Vorlagen wie die Buyer Persona Canvas können dir dabei helfen, die relevanten Informationen für eine präzise Kundenansprache im Marketing zusammenzustellen.

Konzentriere dich auf die Lösung von Kundenproblemen. Oftmals fokussieren sich Unternehmen auf gute Ideen, doch das Wichtige ist, ein reales Kundenproblem zu lösen. Identifiziere das Problem, das deine potenziellen Kunden haben, und entwickle eine Lösungsidee, die ihnen echten Mehrwert bietet.

Kundenprobleme sind der Schlüssel, um einen nachhaltigen Kundennutzen zu schaffen.

Vermeide es, lediglich auf vermeintlich innovative Ideen zu setzen, die am Markt keinen wirklichen Bedarf haben. Kunden werden bereit sein, für eine Lösung zu bezahlen, die ihnen bei einem bestehenden Problem hilft. Fokussiere dich darauf, wie deine Lösung das Problem schneller, besser oder kosteneffizienter lösen kann als bestehende Angebote.

Nutze Online-Marketing-Tools wie Landing-Pages und gezielte Tests, um den Kundennutzen zu überprüfen. Erstelle eine Landing-Page, die deine Problemlösung präsentiert, und leite gezielten Traffic darauf. Wenn du Conversions erzielst, zeigt dies, dass du einen echten Kundennutzen bietest. Analysiere die Ergebnisse und optimiere basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen.

Recherchiere nach relevantem Suchvolumen auf Suchmaschinen, da dies auf bestehenden Bedarf hinweist. Erstelle eine Landing-Page und schalte gezielte Werbung, um das Interesse und die Conversion-Rate zu testen. Biete eine Lösung, die ein reales Kundenproblem löst, um Kunden anzuziehen und von Outbound zu Inbound-Marketing zu wechseln.

1. Vertriebsmitarbeiter sollten nicht primär Leads generieren müssen, sondern von Marketingkollegen unterstützt werden.
2. Online-Leadgenerierung durch Marketing ist effizienter und kostengünstiger.
3. Falsche Glaubenssätze wie "Unsere Zielgruppe sucht nicht online" können zu wettbewerbsbedingten Nachteilen führen.
4. Anpassung an das veränderte Kaufverhalten der informierten Käufer, die den Kontakt zu Verkäufern später im Kaufprozess suchen.
5. Inbound Marketing als bewährte Strategie: Bereitstellung hilfreicher Informationen, Aufbau von Vertrauen und Beziehung zur Zielgruppe über Online-Kanäle, Nutzung von Premium-Inhalten für Kontaktdatenerfassung.