Inbound Marketing

Die bewährte Marketingmethodik zur Leadgenerierung und Kundengewinnung

Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine Marketingstrategie, die nach der Inbound Methodik und mit helfenden Informationen gezielt Website-Besucher anzieht und zu Neukunden und Fürsprechern entwickelt.

Nach der Inbound Methodik ziehen Sie Ihre Buyer-Personas zunächst gezielt mit relevanten und hilfreichen Informationen an. Danach entwickeln Sie diese fortwährend von Besuchern über interessierte Leads zu Neukunden und schließlich zu Fürsprechern für Ihr Unternehmen.

Für jede dieser Buyer-Personas und jede Inbound-Phase stellen Sie dabei zugeschnittene Inhalte bereit, die die Person zu diesem Zeitpunkt interessiert. Einen Geschäftsführer interessieren beispielsweise andere Informationen vor dem Kaufabschluss als seinen Abteilungsleiter bei der Erst-Recherche zu einem Produkt.

Potentielle Kunden begeben sich heutzutage im Internet auf eine Informationsreise und finden Produkte und Anbieter selbst. Die Herausforderung für Ihr Unternehmen ist es nun, diese Online-Reise immer wieder auf Ihre Website zu leiten und zwar so lange, bis die Interessenten kaufbereit sind. An diesem Punkt angekommen schließen Kunden den Kauf entweder selbst ab oder werden von Ihrem Vertriebsmitarbeiter zu einem Kaufabschluss geführt. Um diesen verkaufsfördernden Zustand dauerhaft zu erreichen, müssen Sie ein entsprechendes Inbound Marketing, also ein vertriebsorientiertes Content Marketing, aufbauen.

Inbound Marketing als Antwort auf eine steigende Werbeblindheit

Eine Lösung für die Werbeblindheit bietet das Inbound Marketing. Während Ihr Unternehmen sich im Outbound Marketing Ihrer Zielgruppe “aufdrängt”, stellt der potentielle Kunde beim Inbound Marketing eigenständig und freiwillig den ersten Kontakt mit Ihrer Marke her. Der potentielle Kunde hat eine intrinsische Motivation, sich zu informieren. Das Inbound (dt. für “ankommen”) Marketing geht folglich davon aus, dass sich potentielle Kunden auf der Suche nach einem Produkt befinden. Stellen Sie nun informative und nützliche Inhalte bereit, so findet der potentielle Kunde diese idealerweise gleich zu Beginn seiner Produkt-Recherche. Ihre potentiellen Kunden haben hier selbst Interesse daran, diese hilfreichen Informationen zu erhalten. Sie bewegen sich dadurch selbst Schritt für Schritt in den Verkaufsprozess hinein. Wichtig dabei ist, dass die von Ihnen bereitgestellten Inhalte für den Kunden einfach - z.B. über Suchmaschinen, Verlinkungen oder Social Media Gruppen - auffindbar sind. Werbung, die die Such-Absicht des potentiellen Kunden adressiert und z.B. auf hilfreiche Informationen verlinkt, kann zusätzlich sinnvoll sein. Das Inbound Marketing versucht folglich nicht direkt einen Kauf zu erwirken, sondern den potentiellen Kunden über einen gewissen Zeitraum hinweg zum Kauf hin zu entwickeln.

Inbound Marketing übernimmt Teile des Vertriebs

Im Inbound Marketing werden Anbieter über bereitgestellte, interessante und von potentiellen Kunden gesuchte Inhalte gefunden. Einmal auf der Anbieter-Website gelandet, begleiten und entwickeln Sie Ihre Besucher/Interessenten so lange - z.B. über Landing Pages und Newsletter - bis sie kaufbereit sind. Das Inbound-Marketing nimmt Ihrem Vertrieb folglich in mehrerer Hinsicht zeitintensive Leadgenerierungs- und Informationsvermittlungsarbeit ab. Im Idealfall ist der Inbound-Prozess so gut aufgebaut, dass potentielle Kunden direkt online kaufen. Auch bei unterschiedlichen Buyer Personas, wie es häufig im B2B-Fall vorkommt, lassen sich unterschiedliche Kundenreisen mit entsprechenden Inhalten definieren. So wird z.B. ein Geschäftsführer hauptsächlich durch betriebswirtschaftliche Inhalte zum Kauf geleitet, wohingegen ein Produktmanager der gleichen Firma z.B. primär durch produktbezogene Informationen zu überzeugen ist. Per Inbound generierte Leads sind zusammengefasst wesentlich informierter und weiter im Verkaufsprozess und ermöglichen Ihrem Vertrieb schnellere Abschlüsse mit weniger Aufwänden.

Wie funktioniert die Inbound-Methodik?

Marketing und Vertrieb arbeiten häufig mit einem sogenannten Sales Funnel (zu dt. Verkaufstrichter). Eine zunächst große Anzahl an potentiellen Kunden wird durch den Trichter geleitet und so lange ausgesiebt bis am unteren Ende des Funnels nur noch diejenigen ankommen, die einen Kauf tätigen.

Vom Trichter zum Schwungrad (Flywheel)

Kundenempfehlungen und -erfahrungen zählen heute zu den wichtigsten Faktoren im Kaufprozess. Aus diesem Grund ist der Trichter nicht mehr zeitgemäß: Die Kunden stehen dort am Ende des Prozesses und werden als wenig wertvoll für das weitere Wachstum gesehen. Genau hier setzt das Kreislaufmodell des Schwungrads an.

Im Mittelpunkt des Kreislaufs steht der Kunde, angetrieben durch das Inbound Marketing. Durch passende Inhalte im gesamten Kundenlebenszyklus sowie aufgebaute Fürsprecher übernimmt das Inbound Marketing klassische Aufgaben aus Vertrieb und Service. So können eine Wissensdatenbank und Service-Chats Ihre Kunden schnell zu Lösungen leiten, entsprechend begeistern und daraufhin zu verkaufsfördernden Referenzen im Vertrieb aufbauen. Gezielte Vertriebs- und Serviceaktivitäten können Ihr Schwungrad zudem weiter beschleunigen.

Während ein Sales Funnel seine Energie am Ende verliert, nutzen Sie diese Energie im Inbound Marketing, um den Prozess weiter zu befeuern. Nach der Entwicklung zum Kunden steht zusätzlich noch die Konvertierung zum Empfehler und Multiplikator, welcher wiederum neue Personen in den Prozess leitet und den Kreislauf somit schließt.

Dieser Kreislauf wird im Inbound Marketing mit dem Modell des Flywheels, eines Schwungrads, veranschaulicht. Ein Schwungrad ist ein Maschinenelement, welches Rotationsenergie speichert und sich deshalb bei gleichbleibendem Krafteinsatz zunehmend beschleunigt

Informative und nützliche Inhalte leiten nicht nur neue Personen in den Prozess, sondern unterstützen zudem die Entwicklung einer Person durch den Prozess. Je nach Phase oder auch Buyer Persona ändern sich jedoch auch die Inhalte, die Sie als Unternehmen für Ihre (potentiellen) Kunden bereitstellen müssen.

Die Inhalte arbeiten rund um die Uhr für Ihr Unternehmen und tragen zudem zu einer guten Platzierung in den Suchergebnissen bei, was wiederum mehr Personen in den Prozess führt. Diese Beschleunigung des Schwungrades entspricht dem Wachstum Ihres Unternehmens.

Zusammenfassend hilft die Inbound-Methodik Ihnen dabei, ein kosteneffizienteres und nachhaltigeres Marketing aufzubauen, das sich selbst stützt und den Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Wie gestalten sich die Phasen der Inbound-Methodik?

Ausrichten

Von enormer Wichtigkeit für den gesamten folgenden Prozess der Inbound-Methodik ist die Ausrichtung Ihres Unternehmens. Durch diese formen Sie beispielsweise aus einem stockenden Zahnrad das leichtläufige Schwungrad. Mit einer klaren Ausrichtung wie z.B.. einer treffenden Unternehmenspositionierung, definierten Buyer Personas sowie einer Recherche relevanter Suchbegriffe erzielen Sie den Erfolg Ihres Inbound Marketings. Einmal definiert sollten Sie die entsprechenden Informationen regelmäßig prüfen und verbessern, um die Kanten Ihres Schwungrads abzurunden.

Funktionen: Positionierung, Buyer Personas, Suchbegriffe, Analysen

Anziehen

Das Ziel der Phase “Anziehen” besteht darin, von unbekannten, potentiellen Kunden gefunden zu werden und sich als kompetente Informationsquelle zu etablieren.

Der unbekannte Suchende hat Bedarf und somit ein zugrundeliegendes Problem, das er lösen möchte. Hierzu sucht er nach Informationen, die seine Fragen beantworten und ihm Sicherheit für seine Kaufentscheidung bieten. Beantworten Sie Fragen mit hilfreichen, kompetenten Inhalten und gewinnen Sie so zunehmend das Vertrauen des potentiellen Kunden.

Nach dem ein- oder mehrmaligen Besuch hat sich der Unbekannte zum Besucher entwickelt, der Ihr Unternehmen kennt und von dessen Expertise überzeugt ist.

Fragen, die Ihre Inhalte in dieser Phase beantworten könnten:

Was benötigt der potentielle Kunde, um sein Problem zu lösen?
Welche Vorteile hat die Produkt-Art im Vergleich zu anderen Alternativen?
Was sind wichtige Kriterien, auf die man bei der Produktauswahl achten sollte?
Etc.

Funktionen: Website, Blog, SEO, Social Media

Entwickeln

Die nächste Phase der Inbound Methodik zielt auf die Entwicklung der Leads/Interessenten zu Kunden ab. Durch das Angebot weiterer Mehrwerte, wie bspw. einem eBook, einem Newsletter oder einer Testversion des Produkts, erhalten Sie die Kontaktdaten des Interessenten. Dies ermöglicht es Ihnen, diesen gezielt mit weiteren Informationen und Angeboten zu informieren und Kontakt aufzunehmen, um ihn schlussendlich zum Kunden zu entwickeln.

Ihr Vertrieb kann in dieser Phase unterstützend wirken, indem er mithilfe individueller Beratung den Kaufabschluss erzielt. Als Folge wird der Prozess und somit Ihr Schwungrad beschleunigt.

Am Ende der Phase haben Sie den Besucher vom Interessenten zum Kunden entwickelt.

Begeistern

Während der klassische Verkaufstrichter hier endete, schließt die Inbound-Methodik noch eine weitere Phase an. In dieser verfolgen Sie das Ziel, den Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sowie Ihrem Unternehmen zu begeistern. Ist ein Kunde begeistert, so wird er zum Fürsprecher, der Ihr Produkt weiter empfiehlt und so neue potentielle Kunden in den Prozess leitet. Folglich schließt sich der Kreislauf.

Um Ihre Kunden zu begeistern, müssen Sie diesen auch nach dem Kauf noch Mehrwerte wie hilfreiche Informationen und einen exzellenten Kundenservice bieten, mit Funktionen wie einer Wissensdatenbank und einem Service-Chat. Mit einer Wissensdatenbank ermöglichen Sie es Ihrem Kunden sich selbst zu helfen, und das zu jeder Tageszeit. Ein Service-Chat greift zusätzlich individuelle Fragen auf, die der Kunde dort nicht beantworten konnte. Kunden-Umfragen ermöglichen Ihnen weiterhin, Stärken und Schwächen Ihrer Produkte sowie Ihres Services zu identifizieren.

Ihr Kundenservice kann in dieser Phase unterstützend wirken und das Schwungrad damit weiter beschleunigen.

Am Ende der Phase wurde aus dem Kunden zunächst ein Empfehler und schlussendlich ein Multiplikator. Ein Empfehler empfiehlt reaktiv, wenn er von anderen auf das Produkt angesprochen oder von Ihnen als Unternehmen um eine Bewertung gebeten wird. Ein Multiplikator spricht sich jedoch proaktiv für Ihr Produkt aus und empfiehlt es enthusiastisch weiter, bspw. über Bewertungen, Mundpropaganda oder Social Media. Damit unterstützt er Ihr Unternehmen dabei, seine Bekanntheit zu steigern und startet den Kreislauf von Neuem.

Fragen, die Ihre Inhalte in dieser Phase beantworten:

Wie benutzt man das Produkt idealerweise?
Wie kann der Kunde das Produkt pflegen/reparieren?
Gibt es noch andere Produkte, die für den Kunden interessant sein könnten (Cross-Selling)?
Etc.

Funktionen: Wissensdatenbank, Service-Chat, Umfragen, Bewertungen

Für wen ist Inbound Marketing besonders geeignet?

Inbound Marketing besteht aus einem verkaufsfördernden Content Marketing und einem dazugehörigen Lead Management. Ein verkaufsförderndes Content Marketing ist in der heutigen digitalen Zeit ein strategisches MUSS für jede Firma. Das volle Potential entfaltet Inbound Marketing besonders für Anbieter:

mit hochpreisigen Produkten und/oder Dienstleistungen
mit komplexen oder erklärungsbedürftigen oder kundenindividuellen Produkten
mit Produkten in Nischenmärkten
mit langen Verkaufszyklen
mit unterschiedlichen Buyer-Personas (B2B)
die kontinuierlich Neukunden benötigen
die Kosten im Vertrieb einsparen möchten

Der Trend weg vom Outbound und hin zum Inbound Marketing für Unternehmen ist fortschreitend. Inbound Marketing ist effizienter und nachhaltiger als das herkömmliche Marketing und verdrängt es dadurch zunehmend.

Inbound Marketing als strategische und nachhaltige Investition

Inbound Marketing arbeitet nachhaltig für Ihr Unternehmen: Bieten die bereitgestellten Inhalte einen tatsächlichen Mehrwert, werden sie sich über Suchmaschinen, Social Media Channels und Backlinks verbreiten - und so noch mehr mögliche Kunden auf Ihre Website leiten. Diese Marketingwirkung arbeitet Tag und Nacht für Sie.

Die Besucher- und Interessenten-generierenden Inhalte stellen zudem einen Wertgegenstand dar. Stellen Sie sich bspw. vor, Sie würden Ihre Firma verkaufen, dann könnten Sie Ihre aufgebaute, dauerhafte Marketingwirkung als wertvolle Verkaufsposition aufführen.

Durch die Positionierung als kompetente Informationsquelle bauen Sie zudem Vertrauen auf, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Interessenten sich beim Kauf für Ihr Unternehmen entscheiden werden. Informative, kluge Blogartikel können z.B. Ihre Firmenexpertise in Ihren Kompetenzbereichen aufzeigen und Kaufsicherheit bei potentiellen Kunden erzeugen. Haben Sie den Kunden einmal gewonnen, hört eine gute Inbound Marketing Strategie nicht mit dem Kaufabschluss auf. Entwickeln Sie die Neukunden zu Fürsprechern, die positiv über Ihr Unternehmen reden und dadurch weiteres Vertrauen bei zukünftigen potentiellen Kunden schaffen.

Fazit

Inbound Marketing ist eine Marketingstrategie, die darauf basiert von potentiellen Kunden mit relevantem Bedarf gefunden zu werden, anstatt als Unternehmen nach diesen zu suchen. Nach der Inbound-Methodik machen Sie Ihre Zielgruppe zunächst mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf sich aufmerksam und bauen so ihr Vertrauen als kompetente Informationsquelle auf. Anschließend entwickeln Sie den Interessenten Schritt für Schritt erst zum Kunden und dann zum Fürsprecher Ihres Unternehmens. Fürsprecher unterstützen Sie in der Steigerung der Bekanntheit Ihres Unternehmens, um so noch mehr qualifizierte Anfragen zu erhalten und damit den Kreislauf zu schließen.

Mit dem Inbound Marketing Schwungrad bauen Sie sich ein System auf, das ineinander greift und sich als Kreislauf immer weiter befeuert. Dies macht die Inbound-Methodik nachhaltig und erlaubt es Ihrem Unternehmen smart zu wachsen.

Durch Automatisierungs-Maßnahmen können Prozesse automatisch ausgelöst werden, wodurch das Inbound Marketing rund um die Uhr für Ihr Unternehmen arbeitet.

Eine umfassende Software-Lösung kann die Umsetzung der Inbound-Methodik vereinfachen, indem sie alle benötigten Funktionen kompatibel an einer Stelle zusammenführt und die Nutzer durch den Prozess leitet.