Wie du eine Go-to-Market-Strategie entwickelst, um schneller und planbar Kunden zu gewinnen
Eine Go-to-Market-Strategie ist ein strategischer Plan, der Produkt, Marketing, Vertrieb und Customer Success aufeinander abstimmt, um ein Angebot klar positioniert und effizient im Markt zu verkaufen. Die GTM-Strategieentwicklung löst u.a. folgende Probleme:
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- Ziel: Ich will eine einheitliche Ausrichtung schaffen, damit Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen.
- Ich möchte endlich Ordnung und Fokus im Unternehmen haben.
- 🛠️ Entwickle einen strukturierten Marktzugang, statt planlos Vertrieb und Marketing zu starten.
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- Ziel: Ich will neue Zielmärkte und profitable Kundensegmente erkennen und systematisch erschließen.
- Ich möchte in die Offensive gehen.
- 🛠️ Entwickle einen strukturierten Marktzugang, statt planlos Vertrieb und Marketing zu starten.
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- Ziel: Ich will neue Angebote schneller und gezielter im Markt etablieren.
- Ich will Klarheit, Sicherheit und sichtbare Traktion beim Markteintritt.
- 🛠 Ich brauche eine durchdachte Go-to-Market-Strategie, die Marketing und Vertrieb auf ein gemeinsames Ziel ausrichtet.
1. Wie du Kundenanforderungen strukturierst
2. Wie du dein Ideal Customer Profile (ICP) ermittelst
3. Wie du Buyer Personas erstellst
4. Wie du Jobs to be done (JTBD) herausarbeitest
5. Wie du eine Wettbewerbsanalyse durchführst
6. Wie du deine Unternehmenspositionierung ausrichtest
7. Wie du dein Produkt positionierst
8. Wie du ein Wertversprechen formulierst
9. Wie du Go-to-Market-Kanäle und Rollen festlegst
Go-to-Market Strategie entwickeln
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They Ask, You Answer
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FAQs
Ein Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt den idealen Unternehmenskunden, bei dem dein Angebot den größten Mehrwert schafft.
Was ist ein Ideal Customer Profile (ICP) und warum es zählt chevron_rightAnalysiere deine erfolgreichsten Kunden: Wer profitiert nachweislich am meisten von deiner Lösung? Achte dabei auf harte Fakten (z. B. Branche, Größe) und weiche Faktoren (z. B. Veränderungsdruck, Offenheit für Digitalisierung).
Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_rightDas ICP definiert das Unternehmen als Ganzes (Branche, Größe, Umsatz, Standort, Reifegrad, Kaufbereitschaft), während Buyer-Personas die einzelnen Entscheider oder Nutzer innerhalb dieses Unternehmens beschreiben.
Was ist ein Ideal Customer Profile (ICP) und warum es zählt chevron_rightWeil es die Ressourcen auf die attraktivsten und aussichtsreichsten Leads fokussiert. Das reduziert Streuverluste, erhöht die Conversion-Rate und verkürzt die Sales Cycles.
Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_rightTypische Kriterien sind: Branche, Unternehmensgröße, Region, Umsatz, technologische Reife, bestehende Lösungen, Schmerzpunkte, Budget und strategische Ziele.
Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_rightDas ICP ist der Ausgangspunkt für jede GTM-Strategie. Erst wenn klar ist, wer der ideale Kunde ist, können Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielt ausgerichtet werden.
Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_rightDurch Analyse deiner besten Bestandskunden, Auswertung von CRM-Daten, Interviews mit Vertrieb & Marketing, Marktanalysen und Rückmeldungen aus dem Onboarding-Prozess.
Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_rightEine Buyer Persona ist ein konkretes, aber fiktives Profil deines typischen Entscheiders – inklusive Zielen, Herausforderungen, Entscheidungsverhalten und Informationsverhalten. Sie macht aus der anonymen Zielgruppe ein greifbares Gegenüber. So kannst du Inhalte, Argumente und Vertriebsimpulse viel gezielter formulieren.