Assignment Selling: Wie du mit gezielten Inhalten Zeit sparst und mehr verkaufst

Was ist Assignment Selling?

Assignment Selling ist eine Methode, bei der du deine Inhalte gezielt im gesamten Verkaufsprozess einsetzt – vor, während und nach dem Gespräch mit potenziellen Kunden.

Vielleicht hast du bereits die Big 5 Kundenfragen auf deiner Website beantwortet. Aber ist die Arbeit damit getan? Nicht ganz! Viele Unternehmen glauben, dass allein die Veröffentlichung von Inhalten ausreicht, um Leads und Abschlüsse zu generieren. Doch der wahre Wert entsteht erst, wenn du deine Inhalte aktiv und gezielt in deinem Verkaufsprozess einsetzt – genau das ist der Kern von Assignment Selling.

Wie funktioniert Assignment Selling in der Praxis?

Statt in Verkaufsgesprächen immer wieder dieselben grundlegenden Fragen zu beantworten, lässt du einem potenziellen Kunden zuvor die wichtigsten Informationen über dein Angebot zukommen und bittest ihn, sie sich anzusehen. Fragen zu Kosten, Produkten oder möglichen Problemen können bereits im Vorfeld geklärt werden. Der Interessent erhält so umfassende Informationen und gewinnt mehr Sicherheit in seiner Entscheidung für dein Angebot. Er bekommt eine klare Vorstellung von deinem Produkt, bevor er überhaupt mit deinem Vertriebsteam spricht. Und falls er sich an diesem Punkt dagegen entscheidet, spart ihr beide zumindest wertvolle Zeit.

Du kannst Assignment Selling nicht nur in Verkaufsgesprächen anwenden, sondern es auch direkt in deine Kommunikationskanäle integrieren:

1. In LinkedIn-Kommentaren kannst du beispielsweise auf Kundenfragen eingehen und dabei gezielt auf Inhalte verweisen, die weiterführende Informationen bieten.
2. In privaten Nachrichten (PMs) lässt sich das Konzept nutzen, um potenzielle Kunden durch persönliche, hilfreiche Links auf relevante Inhalte vorzubereiten, die ihnen konkrete Antworten liefern.
3. In E-Mails kannst du systematisch Informationen bereitstellen, die spezifische Fragen deiner Interessenten klären und ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen.

Dabei ist es entscheidend, deine Herangehensweise an die jeweilige Phase des Sales-Funnels anzupassen:

1. Im oberen Bereich des Funnels (Awareness-Phase) bieten allgemeine, informative Inhalte einen guten Einstieg, um das Interesse zu wecken und erste Fragen zu beantworten.
2. Im mittleren Bereich (Consideration-Phase) sind tiefere Einblicke gefragt, etwa zu spezifischen Vorteilen deines Produkts oder zur Abgrenzung von Wettbewerbern.
3. Im unteren Bereich (Decision-Phase) unterstützt du die Kaufentscheidung mit Inhalten, die letzte Unsicherheiten ausräumen, wie konkrete Fallstudien oder Antworten auf häufige Einwände.

Am Ende dieses Artikels stellen wir dir eine kostenlose PDF-Vorlage zur Verfügung, die dir Textmodelle für LinkedIn-Kommentare und E-Mails bietet. Damit kannst du Assignment Selling direkt und zeitsparend in deinen Vertrieb integrieren.

Wie überzeuge ich potenzielle Kunden davon, meine Inhalte im Vorfeld zu lesen?

Marcus Sheridan vergleicht diesen Prozess mit Hausaufgaben. Er erklärt potenziellen Kunden die Bedeutung seiner Inhalte und wie sie ihnen bei ihrer Kaufentscheidung helfen können.

„Sie überlegen, eine größere Investition in unser Produkt zu tätigen. Um sicherzustellen, dass Sie die richtige Entscheidung treffen, möchte ich Sie dabei unterstützen, sich umfassend zu informieren.“ (Marcus Sheridan)

Sheridan sieht sich als Lehrer – ein Lehrer, der viel Zeit in wertvolle Inhalte investiert hat, hat das Recht, darauf zu bestehen, dass diese von potenziellen Partnern beachtet werden. 

Und was, wenn der Kunde meine Inhalte im Vorfeld nicht lesen will? Vielleicht hat er einfach keine Zeit?

Mache ihm im Vorfeld klar, dass er durch Assignment Selling letztlich Zeit spart. Er muss verstehen, dass das Verkaufsgespräch produktiver wird, wenn er die grundlegenden Informationen über dein Produkt bereits kennt. So kann er sich im Vorfeld Gedanken machen und gezielte, auf seine individuelle Situation zugeschnittene Fragen stellen. Der besondere Vorteil von Assignment Selling aus Kundensicht ist, dass Fehlkäufe vermieden werden können.  

Und warum ist Assignment Selling aus Sicht des Unternehmens so wirkungsvoll?

Durch Assignment Selling können Vertriebsgespräche auf einer tieferen Ebene beginnen. Statt sich um Basisinformationen zu kümmern, kann sich der Vertrieb direkt auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen des potenziellen Kunden konzentrieren. Das führt zu gezielten, wertvollen Gesprächen und beschleunigt den Verkaufsprozess.

Als Unternehmer kannst du durch Assignment Selling im Vorfeld die Kaufbereitschaft prüfen. Potenzielle Kunden, die sich die Zeit nehmen, deine Inhalte zu lesen oder anzusehen, zeigen ein starkes Kaufinteresse. Sie sind oft auch die „besseren Kunden“, weil sie sich bereits intensiv mit deinem Angebot beschäftigt haben.

Sheridan geht sogar so weit, dass er am Tag des Verkaufsgesprächs den Interessenten im Vorfeld anruft, um sicherzustellen, dass dieser die Inhalte gelesen hat. Denn nur so passt er seines Erachtens zu seinem Unternehmen. Aus langjähriger Erfahrung hat er folgendes gelernt: Natürlich könnte er zu einem Verkaufsgespräch gehen, bei dem ein potenzieller Kunde die Inhalte nicht angesehen hat. Doch die Chance, mit Interessenten, die sich diese Zeit nicht nehmen, einen Vertrag abzuschließen, ist extrem gering. Du willst doch, dass Content Marketing zur festen Kultur deines Unternehmens wird, richtig? Kunden, die diese Kultur nicht mittragen, passen möglicherweise genauso wenig zu dir.

„Wenn Sie keine Zeit haben, sich über unsere Produkte zu informieren, sind wir wahrscheinlich nicht die Richtigen für Sie.“ (Marcus Sheridan)

Und wenn der Interessent die Inhalte ansieht und das Gespräch gut verläuft – ist der Vertrag dann praktisch in der Tasche?

Nicht unbedingt. Erstens kann es sein, dass die Person, mit der du sprichst, nicht der alleinige Entscheidungsträger ist. Beispielsweise könnte nur einer von zwei Partnern oder ein Mitglied eines größeren Teams anwesend sein, was die Entscheidungsfindung verkomplizieren kann. Zweitens können auch bei einem einzigen Entscheidungsträger später Zweifel aufkommen. An diesem Punkt kommt dein Content erneut zum Einsatz. Er hilft dem Interessenten, sich die wichtigsten Punkte in Erinnerung zu rufen und mögliche Zweifel zu beseitigen. Marcus Sheridan empfiehlt, potenzielle Kunden einige Tage nach dem Verkaufsgespräch erneut zu kontaktieren. Achte jedoch darauf, nicht in die „Liebst-du-mich-noch?“-Falle zu tappen! Ein guter Ansatz könnte folgendermaßen lauten:

„Sie hatten bei unserem letzten Treffen einige Bedenken geäußert, die im beigefügten Video näher erläutert werden.“

Informiere die Kunden außerdem, dass du dich bald wieder melden wirst. So haben sie die Möglichkeit, sich gezielter auf das nächste Gespräch vorzubereiten und ihre wichtigsten Anliegen vorab zu durchdenken.

Kurz gesagt: Assignment Selling ist eine wirksame Methode, um deinen Verkaufsprozess zu optimieren. Es ermöglicht dir, informierte Kunden zu gewinnen, Zeit zu sparen und den Fokus im Gespräch auf die wirklich wichtigen Themen zu legen. Durch den Einsatz von Assignment Selling positionierst du dich als transparenter, unterstützender Partner während des gesamten Entscheidungsprozesses deiner Kunden.

Was kommt als Nächstes?

Im nächsten Artikel erklären wir dir, wie du vorgehst, um die They Ask, You Answer-Strategie durch Insourcing in deinem Unternehmen zu einer Kultur zu machen.