Go-to-Market-Kanäle & Rollen strategisch festlegen

Deine Positionierung ist geschärft, dein Wertversprechen steht, deine Buyer-Persona ist klar. Aber all das bringt dir nichts, wenn du keine gezielte Antwort auf die Frage hast: Wie bringst du dein Angebot konkret in den Markt und wer übernimmt was?

Der letzte Schritt deiner Go-to-Market-Strategie besteht darin, die richtigen Kanäle auszuwählen und intern die Rollen so zu verteilen, dass dein Team nicht nebeneinander, sondern miteinander agiert. Nur wenn Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und Customer Success als integriertes GTM-Team denken, entsteht echte Marktwirkung.

Warum klare Kanäle und Rollen dein Go-to-Market-Strategie erfolgreich machen

Kanal- und Rollenklarheit ist das Fundament für fokussierte Umsetzung.

Viele Strategien scheitern nicht an der Idee, sondern daran, dass niemand weiß, welcher Kanal wie genutzt werden soll oder wer sich überhaupt verantwortlich fühlt. Wenn du Kanäle priorisierst und Rollen funktionsübergreifend definierst, schaffst du Struktur, Geschwindigkeit und Anschlussfähigkeit.

Diese Mehrwerte erhältst du durch die Umsetzung:

1. Du fokussierst dich auf die Kanäle, die wirklich Käuferpotenzial haben
2. Du stellst sicher, dass Marketing, Vertrieb, Produkt und Customer Success gemeinsam an der Käuferreise arbeiten
3. Du definierst klare Verantwortlichkeiten, ohne Grauzonen
4. Du legst die Basis für ein wachstumsfähiges Buyer-Enablement-System

Bevor du diesen Schritt gehst, solltest du bereits festgelegt haben:

1. Deinen idealen Kunden (ICP) und die Buyer-Persona
2. Die zentralen Jobs to be Done deiner Käufer
3. Deine Positionierung und dein Wertversprechen
4. Erste Erkenntnisse aus deiner Wettbewerbsanalyse

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Vorgehensweise

Schritt 1: Analysiere, wo deine Buyer aktiv sind

Stütze dich auf deine Buyer-Persona und überlege:

1. Welche Informationsquellen werden genutzt (z. B. LinkedIn, Messen, Fachmedien)?
2. Welche Formate funktionieren (z. B. Videos, Whitepaper, Fallstudien)?
3. In welchen Phasen der Buyer Journey greifen welche Kanäle?

Schritt 2: Wähle 2–3 priorisierte Go-to-Market-Kanäle

Bewerte Kanäle nach:

1. Passung zum ICP
2. Beitrag zur Buyer Journey
3. Aufwand und Umsetzbarkeit
4. Nutze das Modell:
5. Owned Media (Website, Learning Center, Newsletter)
6. Earned Media (Empfehlungen, PR, Fachbeiträge)
7. Paid Media (Google Ads, LinkedIn Ads, Messeauftritte)

Schritt 3: Lege die zentralen Rollen entlang der GTM-Kette fest

Statt Kanäle isoliert zu denken, solltest du funktionsübergreifende Rollen schaffen. Beispiele:

1. Marketing: Verantwortlich für kanalübergreifende Sichtbarkeit, Content entlang der Buyer Journey, Kampagnensteuerung
2. Vertrieb: Nimmt qualifizierte Leads auf, arbeitet mit Marketinginhalten, gibt Rückmeldung aus Gesprächen
3. Produktmanagement: Stellt sicher, dass Inhalte und Versprechen zur Produktrealität passen
4. Customer Success: Erkennt strategische Kundenbedürfnisse, liefert wertvolle Use Cases und Erfahrungsdaten

Schritt 4: Synchronisiere die Kanäle entlang der Buyer Journey

Statt deine Kanäle unabhängig voneinander zu bespielen, solltest du sie gezielt entlang der fünf Phasen der Buyer Journey orchestrieren:

Unbewusste Phase (Demand Generation):

1. Ziel ist Aufmerksamkeit und Neugier – ohne aktives Problembewusstsein.
2. Kanäle/Beispiele: LinkedIn-Posts mit provokanten Beobachtungen, Erfahrungs-Insights, Mini-Videos, Thought Leadership

Problembewusste Phase:

1. Jetzt suchen Buyer nach Informationen, um ihr Problem besser zu verstehen.
2. Kanäle/Beispiele: Grundlagenartikel im Blog oder Learning Center, praxisnahe Fallbeispiele, leicht auffindbare SEO-Inhalte

Lösungsbewusste Phase:

1. Buyer sind offen für Wege zur Problemlösung, aber noch nicht produktfokussiert.
2. Kanäle/Beispiele: Lernartikel, Lösungsvergleiche, Webinare, interaktive Checklisten

Produktbewusste Phase:

1. Es geht um die Frage: Was bietet dein Produkt – und warum passt es zu mir?
2. Kanäle/Beispiele: Produktseiten, Funktionsübersichten, Buyer-fokussierte Demos

Detailbewusste Phase:

1. In dieser letzten Phase geht es um Vertrauensaufbau und konkrete Entscheidungsdetails.
2. Kanäle/Beispiele: Preisübersichten, Anbieter-Vergleiche, Referenzen, Datenschutz-/IT-Details

Wichtig: Deine Kanäle und Inhalte sollten nicht nur die richtige Phase adressieren – sie müssen auch miteinander verknüpft sein.

Ein LinkedIn-Post kann auf einen Artikel führen, der wiederum ein Webinar anpreist, aus dem heraus der Vertrieb zu einer Demo einlädt. Nur so entsteht eine durchgängige, wirksame Käuferreise.

Worauf es bei der Festlegung ankommt

Was funktioniert:

1. Wenige, aber passende Kanäle mit Buyer-Fokus
2. Klar definierte Rollen über Abteilungsgrenzen hinweg
3. Gemeinsame Steuerung via regelmäßigem GTM-Sync
4. Inhaltliche Verzahnung von Marketing, Vertrieb und Produkt

Was du vermeiden solltest:

1. Kanalüberladung ohne Ziel
2. Verantwortungslücken („Dafür ist keiner zuständig“)
3. Kein gemeinsamer Blick auf die Buyer Journey
4. Silos statt abteilungsübergreifender Zusammenarbeit

So könnte ein idealer Ablauf aussehen:

Ein SaaS-nahes KMU priorisiert LinkedIn, ein Learning Center und persönliche Demo-Calls. Der Marketingleiter liefert Inhalte, der Vertrieb nutzt diese aktiv, das Produktteam prüft die Aussagen. Alle 14 Tage findet ein Go-to-Market-Meeting statt, mit KPI-Review, Kanalfokus und Rollenabgleich.

Fazit und Ausblick

Mit der Auswahl deiner Kanäle und der Rollendefinition schließt du nicht nur deine Go-to-Market-Strategie ab, du legst zugleich die Grundlage für ein wirksames Buyer Enablement-System. Du hast nun nicht nur die richtigen strategischen Bausteine, sondern auch ein Setup, das auf Zusammenarbeit, Fokus und Umsetzung ausgerichtet ist.