Der Verkauf läuft zunehmend ins Leere,
wenn im Unternehmen eine gemeinsame Marktausrichtung fehlt.
Käufer informieren sich digital, selbstbestimmt und mit KI. Ohne gemeinsame Marktausrichtung
entstehen zu wenig qualifizierte Gespräche, Käufer springen ab und Umsatz bleibt auf der Strecke.
Alle spüren verschiedene Symptome, doch das Grundproblem ist das gleiche:
Geschäftsführung
„Wir tun so viel, aber es kommt zu wenig dabei heraus.“
- Wachstum wirkt unplanbar
- Der Markt versteht das Produkt nicht klar genug
- Wir arbeiten als Firma nicht in dieselbe Richtung
Vertrieb
„Wir geben alles, aber zu wenig gute Gespräche kommen dabei rum.“
- Zu wenig qualifizierte Anfragen
- Fehlende Vertriebsstrukturen und -Klarheit
- Sales-Zyklen werden länger und unvorhersehbarer
Marketing
„Wir erzeugen Aufmerksamkeit, aber die Wirkung bleibt aus.“
- Inhalte erzeugen kaum Wirkung
- Kampagnen schaffen zu wenig Nachfrage
- Botschaften werden unterschiedlich verstanden
Sie treffen Entscheidungen auf Basis unterschiedlicher Annahmen über Zielkunden, Botschaften und Käuferbedürfnisse. Dadurch entstehen intern und bei Käufern unterschiedliche Wahrnehmungen der gleichen Situation. Käufer sind dadurch verunsichert und kaufen nicht.
Die Symptome sind unterschiedlich,
aber die Folgen treffen alle
Fehlende Klarheit
führt zu Orientierungslosigkeit bei Käufern und im Team
Sinkende Sichtbarkeit im Markt
Hohe Kosten pro Abschluss
Interne Reibung
zwischen Führung, Vertrieb und Marketing
Umsatz bleibt hinter dem Potenzial zurück
Wachstum wird zum Zufall statt zum System
Wirkung, Kosten und Kontrolle bereiten Kopfschmerzen
Wenn die Go-to-Market-Strategie fehlt, arbeiten Vertrieb, Marketing und Führung ungewollt aneinander vorbei.
Die Probleme entstehen, weil der gemeinsame strategische Rahmen fehlt, der Zielkunden, Positionierung, Messaging, Buyer Journey, Marketing und Vertrieb miteinander verbindet. Ohne diesen Rahmen optimiert jede Rolle für sich und das führt zwangsläufig zu Reibung, Ineffizienz und ausbleibenden Verkäufen.
Wie dieses Misalignment im Alltag sichtbar wird
Sichtbarkeit ohne Wirkung
Marketing erzeugt Aufmerksamkeit, doch im Vertrieb entstehen daraus zu wenige echte Gespräche und Chancen.
Uneinheitliches Lead-Verständnis
Marketing und Vertrieb sprechen über „gute Leads“, meinen aber unterschiedliche Zielkunden und Kriterien.
Hoher Einsatz, geringe Wirkung
Es wird viel gearbeitet, doch der Output bleibt weit hinter den Erwartungen und dem Potenzial zurück.
Widersprüchliche Botschaften
Käufer hören im Marketing etwas anderes als im Vertrieb, weil das Produkt intern unterschiedlich erklärt wird.
Uneinheitliches Auftreten
Käufer erhalten je nach Kontaktpunkt unterschiedliche Informationen und erleben das Unternehmen nicht als zusammenhängende Einheit.
Wie Unternehmen dieses Muster durchbrechen
Ein wirksamer Go-to-Market-Rahmen richtet Marketing, Vertrieb und Führung wieder an einem gemeinsamen Marktkern aus. Er definiert klar, wer die idealen Käufer sind, welchen Wert das Unternehmen bietet und welche Botschaften sie in jeder Phase brauchen.
So entsteht ein durchgängiges System, das alle Teams verbindet und Käufer vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung sicher führt. Damit entsteht Marktwirkung nicht zufällig, sondern gezielt.
Diese Struktur nennt man Go-to-Market-Strategie.
