Artikel_Zielsetzung_Titelbild

Für Vertriebsverantwortliche in Industrie KMUs

Wie du den Kauf deiner komplexen Produkte vereinfachst und so wertvolle Zeit im Vertrieb sparst

Kostenlose Strategieanalyse anfordern

Buyer Enablement unterstützt dich als Vertriebsverantwortlichen dabei, früher digital sichtbar und überzeugend zu sein. So gewinnst du wieder Einfluss in der Entscheidung und sparst wertvolle Vertriebszeit. Buyer Enablement löst u. a. folgende Probleme:

    1. Ziel: Ich will, dass wir dort sichtbar sind, wo Kunden sich informieren, nicht nur, wenn sie uns schon kennen.
    2. Ich will das beruhigende Gefühl, dass wir nicht mehr übersehen werden, sondern als relevanter Anbieter wahrgenommen werden.
    3. 🛠 Erstelle Inhalte, die echte Probleme adressieren und auffindbar sind, in der Sprache der Kunden.
    1. Ziel: Ich will, dass Kunden nach dem Gespräch strukturiert weitergeführt werden, auch ohne ständigen Nachfassdruck.
    2. Ich möchte nicht jedem Lead ständig hinterherlaufen müssen.
    3. 🛠 Baue digitale Inhalte und Journeys auf, die nach dem Gespräch weiterqualifizieren und Vertrauen aufbauen.
    1. Ziel: Ich will, dass wir für genau die Zielkunden sichtbar werden, die zu unserem Angebot passen.
    2. Ich will das Gefühl haben, von den Kunden gefunden zu werden, die wirklich zu uns passen.
    3. 🛠 Sichtbarkeit gezielt über Themen, Kanäle und Inhalte auf das richtige Kundenprofil ausrichten.

Wie du eine passende Go-to-Market-Strategie entwickelst

⚡️ Ich verliere in Gesprächen viel Zeit, weil ich immer wieder die gleichen Fragen beantworten muss

Ziel: Ich will meine Gesprächszeit für echte Verkaufsargumente nutzen und nicht für Basics.

swap_horiz
🛠 Platziere häufig gestellte Fragen strategisch auf deiner Website, um so effizient Zeit zu sparen
Wie du die richtigen Fragen sammelst swap_horiz
⚡️ Ich verschwende Zeit mit Anfragen, die am Ende eh nicht kaufen wollen

Ziel: Ich möchte die Kunden erreichen, die wirklich zu unserem Angebot passen.

swap_horiz
🛠 Definiere ein Zielkundenprofil, um Fokus und Priorität im Vertrieb zu schaffen.
Wie du deinen ICP ermittelst swap_horiz
⚡️Ich verliere Aufträge an die Konkurrenz, obwohl wir technisch eindeutig überlegen sind

Ziel: Ich will wissen, wie Kunden uns im Vergleich zu anderen wahrnehmen.

swap_horiz
🛠 Führe eine Wettbewerbsanalyse mit Fokus auf Positionierung und Entscheidungslogik im Buying Center durch
Wie du eine Wettbewerbsanalyse durchführst swap_horiz
⚡️ Entscheidende haben häufig Schwierigkeiten den Mehrwert unserer Produkte zu erkennen

Ziel: Ich will das jeder den Vorteil unserer Produkte auf anhieb erkennt

swap_horiz
🛠 Formuliere ein Wertversprechen, das echte Probleme löst
Wie du dein Produkt positionierst swap_horiz
⚡️ Marketing liefert Inhalte, die ich im Vertrieb kaum nutzen kann

Ziel: Ich möchte Inhalte die ich verwenden kann, um meine Kunden zu überzeugen.

swap_horiz
🛠 Lege Go-to-Market Kanäle und Rollen fest, um eine durchgehende Käuferreise zu ermöglichen
Wie du Go-to-Market Kanäle & Rollen festlegst swap_horiz
⚡️ Ich weiß oft nicht, wie der Kunde intern entscheidet, wer mitredet, blockiert oder am Ende wirklich das Go gibt.

Ziel: Ich will Klarheit darüber, wie Entscheidungen ablaufen, um gezielter steuern zu können.

swap_horiz
🛠 Strukturen und Rollen im Buying Center greifbar machen, vor und während des Prozesses
Wie du Kaufentscheidungsprozesse ermittelst swap_horiz

Häufige Fragen aus dem Vertrieb

Weil eure digitale Käuferreise nicht an den echten Problemen eurer Wunschkunden ansetzt. Ohne klare ICPs und Buyer Personas zielt eure Sichtbarkeit oft an der Zielgruppe vorbei.

Was ist ein Ideal Customer Profile (ICP) und warum es zählt chevron_right

Durch eine strukturierte Buyer Persona mit Buying Center Logik. Du brauchst nicht nur den Erstkontakt, du musst verstehen, wer intern mitredet und wann sie eingebunden werden.

Buyer Persona erstellen: So erreichst du echte Entscheider chevron_right

Du sparst Zeit, fokussierst dich auf profitable Leads und hast Argumente, die wirken. GTM ist kein Plan für die Schublade er gibt deinem Vertrieb eine wiederholbare Struktur.

Go-to-Market-Strategie Grundlagen - erfolgreich in den Markt gehen chevron_right

Indem du nicht mit Features, sondern mit konkreten Jobs to be done argumentierst. Buyer Enablement bedeutet: Probleme aufgreifen, Lösungen verständlich kommunizieren und das in der Sprache des Kunden.

Jobs to be done (JTBD): Das wollen Kunden wirklich erreichen chevron_right

Die Inhalte sind nicht auf echte Käuferfragen und Verkaufsphasen abgestimmt. Ohne gemeinsame GTM-Strategie fehlt der rote Faden zwischen Marketing und Vertrieb.

Go-to-Market-Kanäle & Rollen strategisch festlegen chevron_right

Über ein klar definiertes Ideal Customer Profile (ICP). Ohne ICP führt jedes Gespräch zu Bauchentscheidungen. Mit ICP kannst du früh priorisieren oder disqualifizieren.

Ideal Cutomer Profile (ICP) ermitteln - Schritt für Schritt chevron_right

Klassischer Vertrieb stößt oft erst spät zur Entscheidung dazu. Buyer Enablement begleitet den Kunden schon früh digital, erklärt, befähigt und schafft Vertrauen, noch bevor ihr Kontakt habt.

Was ist Buyer Enablement und warum ist es erfolgskritisch chevron_right

Wenn sie nur beschreiben, wer euer Kunde ist (Alter, Titel, Branche), reicht das nicht. Gute Personas zeigen dir, wie die Person entscheidet, was sie bremst und wann sie überzeugt ist.

Buyer Persona erstellen: So erreichst du echte Entscheider chevron_right
Frage nicht dabei? Jetzt stellen