Wie du mit begleitendem digitalen Vertrieb Käufer zum Abschluss führst
Begleitender digitaler Vertrieb führt qualifizierte Leads mit relevanter Ansprache und Inhalten effizient zur Kaufentscheidung. Ein klares Vorgehen löst u. a. folgende Probleme:
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- Ziel: Ich will über die gesamte Buyer Journey hinweg präsent und hilfreich sein.
- Ich will als kompetenter, verlässlicher Partner wahrgenommen werden.
- 🛠 Ich begleite digital mit Inhalten, die genau zu Phase und Bedarf passen.
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- Ziel: Ich will digitale Kaufprozesse aktiv bis zum Abschluss führen.
- Ich will nicht das Gefühl haben, den Abschluss aus der Hand zu geben.
- 🛠 Ich setze auf digitale Vertriebsimpulse, um Kaufentscheidungen aktiv zu steuern.
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- Ziel: Ich will digitale Interessenten so begleiten, dass sie schrittweise zur Kaufentscheidung kommen.
- Ich will die Kontrolle behalten und sicherstellen, dass kein potenzieller Abschluss verloren geht.
- 🛠 Ich nutze begleitenden digitalen Vertrieb, um zur richtigen Zeit den nächsten Impuls zu setzen.
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Lead-Qualifizierung hilft dabei, einzuschätzen, wie weit ein Interessent in seiner Entscheidungsfindung ist und welche Ansprache zu diesem Zeitpunkt passt. So kannst du Leads gezielt priorisieren und sie mit den richtigen Inhalten oder Gesprächen weiterentwickeln.
Wie du deinen Kundennutzen ermittelst & mehr Kunden gewinnst chevron_rightLeadgenerierung bezieht sich auf den Prozess, bei dem Interessenten (Leads) identifiziert und in potenzielle Kunden umgewandelt werden.
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat, indem es seine Kontaktdaten zur Verfügung gestellt hat und als potenzieller Kunde betrachtet wird.
Leads werden durch Marketingstrategien wie das Teilen von relevantem Content, Social-Media-Marketing, Suchmaschinenoptimierung, bezahlte Werbung und E-Mail-Kampagnen generiert. Ziel ist es, potenzielle Kunden dazu zu motivieren, ihre Kontaktdaten bereitzustellen, um weiteres Interesse zu wecken und den Verkaufsprozess zu starten.
Leadgenerierung ist entscheidend, um potenzielle Kunden zu identifizieren und in den Verkaufsprozess einzuführen, was letztendlich zu Umsatzsteigerungen führt.
- Eine Person, die sich für einen Newsletter anmeldet, indem sie ihre E-Mail-Adresse angibt.
- Ein Webseitenbesucher, der ein Kontaktformular ausfüllt, um weitere Informationen über ein Produkt anzufordern.
- Ein Messebesucher, der seine Visitenkarte abgibt, um in Zukunft von einem Unternehmen kontaktiert zu werden.
- Ein Social-Media-Nutzer, der auf eine Anzeige klickt und seine Kontaktdaten für ein kostenloses Webinar hinterlässt.
Es gibt verschiedene Arten von Leads, darunter Marketing Qualified Leads (MQLs), die Marketingabteilung identifiziert und für verkaufsbereit hält, und Sales Qualified Leads (SQLs), die als bereit für den Vertrieb eingestuft werden. Weitere Arten sind Warm Leads (Interessenten), Cold Leads (noch nicht qualifizierte Kontakte) und Hot Leads (hochinteressierte und kurz vor dem Kauf stehende Kontakte).
Die Kosten für Leadgenerierung können stark variieren und hängen von der gewählten Strategie, der Zielgruppe, dem Wettbewerbsumfeld und den verwendeten Marketingkanälen ab. Es kann sowohl kostengünstige Optionen wie Content-Marketing auf sozialen Medien als auch teurere Strategien wie bezahlte Werbung umfassen.
Du hilfst deinem Interessenten dabei, Klarheit zu gewinnen und Vertrauen aufzubauen. Mit gezielten Inhalten und Gesprächen nimmst du ihm Unsicherheit und stärkst die Entscheidung. Der Fokus liegt auf einem begleiteten, nicht auf einem gedrängten Abschluss.
Social Selling nutzt soziale Plattformen wie LinkedIn, um gezielt Beziehungen zu Entscheidern aufzubauen. Statt Kaltakquise entsteht ein vertrauensvoller Kontakt durch relevante Inhalte und Interaktion. So wirst du sichtbar, bevor der klassische Vertrieb überhaupt ansetzt.
Du schickst deinem potenziellen Kunden vor dem Gespräch ganz bewusst konkrete Links zu passenden Inhalten – z. B. ein kurzes Video, eine Fallstudie oder eine Checkliste. Damit bereitest du ihn fachlich und inhaltlich vor, klärst erste Fragen und erkennst, wie ernsthaft sein Interesse ist. Das spart Zeit und sorgt für tiefere, effektivere Gespräche.
Im Gespräch nutzt du deine Sales Website gezielt als Leitfaden – statt PowerPoint oder PDF. Du zeigst dem Interessenten die wichtigsten Inhalte live auf der Website: Nutzen, Abläufe, Referenzen, Argumente. Das wirkt moderner, interaktiver und macht deine Beratung greifbar und überzeugend.
Typische Signale sind konkrete Rückfragen, längere Aufenthalte auf entscheidungsnahen Seiten oder das Anfordern eines Angebots. Auch die Nutzung von Preisübersichten, ROI-Rechnern oder Case Studies zeigt Kaufinteresse. Wer sich aktiv vorbereitet, will meist bald entscheiden.