Der Verkauf verliert Wirkung,
wenn die Marktausrichtung fehlt
Und genau deshalb bleiben deine Anstrengungen im Markt ohne die gewünschte Wirkung.
Jeder spürt die Probleme anders, doch sie alle folgen dem gleichen Muster:
Geschäftsführung
„Wir tun so viel, aber es kommt zu wenig dabei heraus.“
- Wachstum wird unplanbar
- Der Markt versteht das Produkt nicht klar genug
- Initiativen verpuffen, Effekte bleiben aus
- Wir arbeiten als Firma nicht in dieselbe Richtung
Vertrieb
„Wir geben alles, aber kaufen tun am Ende zu wenige.“
- Zu wenig qualifizierte Anfragen
- Pipeline fühlt sich instabil an
- Sales-Zyklen werden länger und unvorhersehbarer
- Deals, die eigentlich gewinnbar wären, gehen verloren
Marketing
„Wir erzeugen Aufmerksamkeit, aber die Wirkung bleibt aus.“
- Positionierung ist nicht klar oder wird ständig angepasst
- Zielkunden sind zu breit oder unscharf definiert
- Content trifft nicht exakt die Buyer-Persona
- Kampagnen greifen nicht genug
Marketing, Vertrieb und Führung treffen Entscheidungen auf Basis unterschiedlicher Annahmen über Zielkunden, Botschaften und Käuferbedürfnisse. Dadurch entstehen unterschiedliche Wahrnehmungen der gleichen Situation und Käufer erleben euer Unternehmen nicht als Einheit.
Die Symptome sind unterschiedlich,
aber die Folgen treffen alle
Fehlende Klarheit
führt zu Orientierungslosigkeit bei Käufern und im Team
Sinkende Sichtbarkeit im Markt
Hohe Kosten pro Abschluss
Interne Reibung
zwischen Führung, Vertrieb und Marketing
Umsatz bleibt hinter dem Potenzial zurück
Wachstum wird zum Zufall statt zum System
Wenn die Go-to-Market-Strategie fehlt, arbeiten Marketing, Vertrieb und Führung ungewollt aneinander vorbei.
Diese Probleme entstehen nicht, weil einzelne Bereiche schlecht arbeiten.
Sie entstehen, weil der gemeinsame strategische Rahmen fehlt, der Zielkunden, Positionierung, Messaging, Buyer Journey, Marketing und Vertrieb miteinander verbindet. Ohne diesen Rahmen optimiert jede Rolle für sich und das führt zwangsläufig zu Reibung, Ineffizienz und fehlender Marktwirkung.
Wie dieses Misalignment im Alltag sichtbar wird
Sichtbarkeit ohne Wirkung
Marketing erzeugt Aufmerksamkeit, doch im Vertrieb entstehen daraus zu wenige echte Gespräche und Chancen.
Uneinheitliches Lead-Verständnis
Marketing und Vertrieb sprechen über „gute Leads“, meinen aber unterschiedliche Zielkunden und Kriterien.
Hoher Einsatz, geringe Wirkung
Es wird viel gearbeitet, doch der Output bleibt weit hinter den Erwartungen und dem Potenzial zurück.
Widersprüchliche Botschaften
Käufer hören im Marketing etwas anderes als im Vertrieb, weil das Produkt intern unterschiedlich erklärt wird.