Website Struktur: Wie Sie Ihre Startseite verkaufsfördernd gestalten

Verfasst von: Team chocoBRAIN

Stellen Sie sich vor:

Sie lernen spontan einen potentiellen Interessenten kennen, der Sie nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung fragt. Sie haben nun maximal eineinhalb Minuten Zeit, um diese Person für Ihr Produkt zu begeistern, bevor die Aufmerksamkeit deutlich nachlässt oder gar Desinteresse entsteht.

Ähnlich verhält es sich auf Ihrer Website und zwar vor allem auf Ihrer Startseite. Diese muss auf strukturierte, verständliche Weise die wichtigsten Fragen des Besuchers beantworten, um ihn abzuholen und ihn als Interessenten zu gewinnen. 

Nutzen Sie die folgenden Tipps, um Ihre Startseite optimal nach Ihren Unternehmensanforderungen und für Ihre Zielgruppen aufzubauen. Sie werden dadurch nachhaltig mehr Neukundenanfragen generieren.

Struktur der Startseite

Bei Besuchern, die zum ersten Mal auf Ihre Website gelangen und Interesse für Ihre Leistungen haben, kommen immer wieder ähnliche Fragen auf, wie z.B.:


  1. Welches Problem wird mir hier gelöst? Welchen Nutzen werde ich haben?

  2. Durch was wird dies erreicht? Was ist das Produkt bzw. die Dienstleistung?

  3. Was sind die Eigenschaften, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale (USPs) des Produktes?

  4. Wie viel kostet es mich?

  5. Was sind die nächsten Schritte? Was muss ich tun?

Der Website-Besuch ist vergleichbar mit einer Fußgängerzone durch die Sie laufen.

Über dem Schaufenster sehen Sie das Logo des Ladens und ggf. die Produktkategorie, wie z.B. “Mustermann Schuhe”.

Im Schaufenster sehen Sie unterschiedliche Schuhe und Angebote, die Sie dazu bewegen in den Laden zu gehen. Dort verschaffen Sie sich zuerst einmal einen Überblick, wo z.B. Männerschuhe stehen und im jeweiligen Bereich konkret wo Sportschuhe in Größe 42 stehen.
Nachdem Sie sich informiert und Schuhe anprobiert haben, interessiert Sie spätestens jetzt der Preis für Ihren gewünschten Schuh.

Stellen Sie sich nun vor, eine attraktive Kundin würde noch zu Ihnen sagen, dass Ihnen der Schuh außerordentlich gut steht und sie selbst bereits seit vielen Jahren hier begeistert einkauft.

Haben Sie jetzt nicht schon so gut wie gekauft?

Der Verkäufer begleitet Sie daraufhin direkt zur Kasse, wo Sie ohne zu warten bezahlen und danach zufrieden den Laden verlassen.


Analog dazu können Sie sich den Website-Besuch auf einer verkaufsfördernden Startseite vorstellen.

Der Besucher erkennt sofort anhand des Logos und des Kopfbereichs, um “was für einen Laden es sich hier handelt”.
Der Titelbereich zeigt wie das Schaufenster Top-Produkte und Angebote, die den Besucher dazu animieren, weiter nach unten zu scrollen. Dort sieht er Kategorien wie z.B. Damen-, Männer- und Kinderschuhe zur Auswahl und noch konkreter weiter unten Sportschuhe und Sneaker für Herren, vielleicht sogar gruppiert nach Größen.

Vertrauens-aufbauende Siegel und Kundenmeinungen flankieren das gesamte Website-Erlebnis und klare Handlungsanweisungen leiten den Besucher schließlich direkt zur Bezahlfunktion oder auch zur Anfrage eines Angebots, je nach Zielsetzung der Website.

Sie merken sicherlich schon, dass jedes Unternehmen und damit jede Startseite und Website individuell ist und entsprechend gestaltet werden sollte.

Die folgende Struktur einer Homepage gibt Ihnen einen sinnvollen, verkaufsfördernden Aufbau vor, den Sie idealerweise für Ihr Unternehmen noch individuell anpassen.

Wie strukturiere ich die Startseite meiner Website?

Die Elemente Positionierung, Produktübersicht, Vorteile des Produkts, Vertrauenssignale und Handlungsaufforderungen sollten auf einer Startseite vorhanden sein.
Passen Sie die Struktur und die Ausprägungen der einzelnen Seitenbereiche individuell auf Ihr Unternehmen und Ihre Buyer Personas an. Jeder nachfolgend aufgeführte Seitenbereich kann durch eine Verlinkung auf eine entsprechende Unterseiten weitere Detailinfos bereitstellen.

Bild: Die Struktur einer Website.

1. Positionierung

Hauptüberschrift

Eines kurz vorweg:

Sie holen Ihre Website-Besucher nicht mit einem "Willkommen bei Firma XY" ab. Als potentieller Kunde kann man das voraussetzen.

Beim Planen Ihrer Startseite sollten Sie sich vielmehr bewusst sein, welches Problem Ihr Produkt (bzw. Dienstleistung) dem Besucher löst bzw. welchen Nutzen es bietet. Dies sollten Sie idealerweise direkt in der Hauptüberschrift beantworten.

Für den potentiellen Interessenten geht es nicht um Ihr Produkt oder Ihre Firma, sondern primär um ihn selbst und seine Bedürfnisse. Stellen Sie diese in den Mittelpunkt.

Betonen Sie den Nutzen, den Sie und Ihr Produkt bieten und werden Sie zum Problemlöser für Ihre Website-Besucher.



Unterüberschrift

In der Unterüberschrift sollte klar werden, durch was Sie den, in der Hauptüberschrift aufgeführten Nutzen, erreichen. Dies ist in der Regel Ihr herausragendes Produkt oder Ihre herausragende Dienstleistung. 

Adjektive beschreiben dabei oftmals die herausragenden Merkmale Ihres Produkts wie z.B. maßgefertigte Herrenanzüge, welche wiederum produktbezogene Vorteile mit sich bringen wie z.B. elegant gekleidet sein und den daraus resultierenden Nutzen hervorrufen z.B. sein Menschen beeindrucken.

Sie merken sicherlich bereits, dass es unterschiedliche richtige Kombinationsmöglichkeiten gibt und das Herausarbeiten von Produktmerkmalen, -Vorteilen und -Nutzen eine herausfordernde Aufgabe ist.

Welche "Ansprache-Kombination" ist beispielsweise sinnvoll für Ihre Käuferpersona?

Hier ist es oftmals ratsam, eine spezialisierte Agentur hinzuzuziehen, die einen Blick von außen auf Ihr Produkt und Ihr Unternehmen hat.  Machen Sie sich auf jeden Fall Ihrer Positionierung bewusst und sehen Sie das Positionieren als nie abgeschlossenen Prozess, da sich der Markt ebenfalls ständig weiterentwickelt.

Abhängig von Ihren konkreten Formulierungen kann es auch sinnvoll sein, Informationen nicht in der Hauptüberschrift, sondern in der Unterüberschrift anzuzeigen und umgekehrt. Testen Sie also einfach einmal auch sinnvolle Rotationen durch.

Aber wie bewegen Sie Besucher nun zu einer Handlung?



Call to Actions

Sie sollten nun den Interessenten z.B. mithilfe eines Buttons zu einer Handlung bewegen und ihn klar anweisen. Diese sogenannten Call to Actions (CTAs) motivieren die Interessenten und führen sie gezielt auf Ihrer Seite zu einem Ziel.

Dafür sollten Sie vorher festgelegt haben, was das primäre sowie das sekundäre Ziel Ihrer Website ist.
Das primäre Ziel könnte beispielsweise der direkte Kauf oder eine Angebots-Anfrage sein, ein sekundäres Ziel der Besuch in den Verkaufsräumen.

Ein weiteres primäres oder sekundäres Ziel könnte das Generieren von Leads sein, also Kontaktdaten potentieller Interessenten, die sich kostenlose Inhalte, wie z.B. E-Books, herunterladen. Diese Kontakte können infolgedessen als Kunden gewonnen werden. 

Je nach Ziel könnten die CTAs wie folgt ausgeprägt sein: "Fordern Sie ein Angebt an", "Besuchen Sie unsere Ausstellung" oder auch "Jetzt E-Book herunterladen".

2. Produktübersicht

Im Folgenden sollten Sie Ihr Produkt und Ihre Produktmerkmale so präsentieren, dass die Bedürfnisse Ihrer Interessenten angesprochen werden. Die Merkmale oder auch Eigenschaften werden von Ihren Websitebesuchern gesucht und sollten deshalb gut ersichtlich sein.

Stellen Sie sich vor:

Sie suchen einen Fotografen, um neue Bilder für Ihr Unternehmen machen zu lassen. Nun gehen Sie auf die Website eines Fotografen und sehen auf der Startseite ausschließlich Hochzeitsbilder. Wahrscheinlich denken Sie jetzt, dass dieser Fotograf für Ihre Anforderungen nicht der Geeignete ist. Hätten Sie jedoch Impressionen aus verschiedenen Kategorien erhalten und eine davon wäre “Business” gewesen, hätten Sie sich eventuell besser abgeholt gefühlt und weiter geklickt.

Versuchen Sie deshalb einen Überblick über die verschiedenen Merkmale Ihres Angebots zu geben und ihre Produkte nach den Bedürfnissen Ihrer Kunden zu gruppieren.

3. Vorteile des Produkts

Gehen Sie auf die Vorteile Ihres Produkts ein. Was macht Ihr Produkt besonders gut? Überzeugen Sie Ihre Interessenten zum Kauf. Eventuell haben Sie aktuell auch eine Aktion, mit der Sie Websitebesucher locken können.

Überlegen Sie außerdem, was das Produkt oder auch Sie als Firma besser als die Konkurrenz macht - sprich was Ihre Unique Selling Points (USPs) sind.

Was sind Ihre herausragenden, einzigartigen Leistungsmerkmale?

Machen Sie Ihren Website-Besuchern die Entscheidung für Sie als Anbieter so leicht wie möglich.

4. Preise (optional)

In einigen Fällen kann es sinnvoll sein, die Preise auf Ihrer Website zu platzieren.

Haben Sie den Interessenten von Ihrem Produkt überzeugt, ist das eines der letzten Fragen, die er geklärt haben möchte. Vor allem wenn Sie ein preiswertes Produkt oder aktuell eine Aktion haben, kann diese Information von Vorteil sein.

Wenn Sie jedoch ein hochklassiges, teures Produkt vertreiben, kann die Preisnennung auch erst auf einer entsprechenden Unterseite sinnvoll sein oder die Anzeige komplett weggelassen werden. Die Startseite dient dann primär zur Überzeugung für den Kauf Ihres Produkts.

Muss der Preis erst individuell ermittelt werden, bietet es sich in an, den Website-Besucher auf ein unverbindliches Angebotsformular zu leiten.

5. Vertrauenssignale

Das kennen Sie sicher von sich selbst:

Bevor Sie ein Produkt online bestellen, schauen Sie sich andere Kundenmeinungen an, um besser einschätzen zu können, ob der Anbieter auch vertrauenswürdig ist und das Produkt die versprochene Qualität halten wird.

Ihre Interessenten gehen dabei nicht anders vor.

Lassen Sie darum Ihre zufriedenen Kunden über sich sprechen, in Form von Bewertungen, Fallstudien oder Testimonials, sodass potenzielle Kunden Erfolge nachvollziehen können und Vertrauen zu Ihnen aufbauen.

Eine weitere Möglichkeit Vertrauen zu schaffen, ist die Anzeige der Anzahl von Verkäufen, Downloads, Kommentaren oder E-Mail-Abonnements, sowie Social Media Statistiken.

Ebenfalls sinnvoll ist das Betreiben eines Blogs, um Expertise zu zeigen. Dieser sollte jedoch nicht auf der Startseite verlinkt sein, da Sie die Aufmerksamkeit Ihres Website-Besuchers schrittweise auf Ihr primäres und sekundäres Ziel lenken wollen.

Hier finden Sie einen weiteren Blogartikel zum Thema Gestaltung der Startseite, der genauer darauf eingeht, wie Sie Ihre Texte formulieren sollten.

6. Handlungsaufforderung

CTA: Arbeiten Sie am Ende Ihrer Startseite nochmals mit Call to Actions.
Idealerweise haben Sie den Interessenten im Fortlauf der Startseite überzeugt und sollten darum am Ende unbedingt noch einmal zu einer Handlung auffordern.

Verfolgen Sie Ihr primäres Ziel und stellen Sie diese Buttons in den Vordergrund. Darüber hinaus können Sie Ihrem Besucher auch noch eine zweite Option bieten, die Ihr sekundäres Ziel verfolgt. So steigen Ihre Chancen, den Interessenten situationsgerecht abzuholen.


Kontakt: Wenn es Ihr Ziel ist, direkt kontaktiert zu werden, sollten Sie an dieser Stelle Ihre unterschiedlichen Kontaktdaten prominent anzeigen.

Machen Sie es Ihrem Interessenten so leicht wie möglich, Sie jetzt zu kontaktieren. Zeigen Sie z.B. Ihre Telefonnummer, E-Mail und Firmenadresse an und kombinieren Sie diese mit einem Ansprechpartnerbild und dem dazugehörigen Namen, um einen persönlichen Bezug herzustellen. So werden Sie noch häufiger kontaktiert.

Fazit

Die Startseite verschafft Ihren Interessenten einen ersten, entscheidenden Eindruck von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und entwickelt die Besucher weiter zu Interessenten.

Positionieren Sie sich zielgerichtet und machen Sie vor allem deutlich, welches Problem des Website-Besuchers Sie mit Ihrem Produkt lösen und welchen Nutzen und Mehrwert er dabei erfährt.

Präsentieren Sie Ihr Produkt nach den Bedürfnissen Ihrer Interessenten und gehen Sie auf die Vorteile des Produkts ein.

Schaffen Sie mithilfe von Vertrauens-Signalen Nähe und leiten Sie Besucher über CTAs zu Ihren definierten Zielen.

Auf diese Weise entwickeln Sie anonyme Besucher schrittweise zu kaufbereiten Interessenten und begeisterten Neukunden.


Starten Sie am besten noch heute mit der Umsetzung Ihrer verkaufsfördernden Startseite und gehen Sie dabei strukturiert und zielgerichtet vor – mit unserer kostenlosen Schritt-für-Schritt Anleitung samt Checkliste.

Wie ist Ihre Erfahrung mit Startseiten?
Was empfinden sie als positiv oder negativ?

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