Inbound Marketing

So bauen Sie Ihre Online-Leadgenerierung systematisch auf

Jens Kramer

von Jens Kramer

Mann schaut auf Pinnwand mit Plänen

Müssen bei Ihnen im Unternehmen Vertriebsmitarbeiter Leads generieren? Falls ja warum ist das so? 


Stellen Sie sich einmal vor die Vertriebsmitarbeiter würden Leads von ihren Marketingkollegen erhalten. Nun könnten sie sich gezielt auf den Verkaufsprozess und den Abschluss von Aufträgen konzentrieren. Was würde diese Situation für Ihr Unternehmen bedeuten?


Tatsächlich müssen noch viel zu oft Vertriebsmitarbeiter Aufgaben wie z.B. Leadgenerierung übernehmen, die ihre Marketingkollegen mittlerweile kosten- und zeitsparender durchführen können. Dies ist nicht zwangsläufig ein Problem, aber es wird ein immer größeres Problem, wenn Ihre Konkurrenz erfolgreich Leads durch Online-Marketing generiert. Denn dann erleiden Sie einen erfolgskritischen Kostennachteil. Können Sie sich das dauerhaft leisten?


Damit einhergehend höre ich vor allem in B2B-Firmen oftmals, dass deren Zielgruppe nicht online sucht und sich dort informiert. Warum gibt es dann für diese Produktkategorien und Dienstleistungen Suchvolumen in Suchmaschinen? Warum gibt es B2B-Firmen, die bereits erfolgreich online Leads generieren? 


Auch allgemeine, irreführende Glaubenssätze wie “In der Branche kennt man uns - wir brauchen kein Online-Marketing”, “Bloggen lohnt sich nicht für uns” oder “Unserer Website ist nur zu Informationszwecken gedacht” sind klare Anzeichen für eine verschlafene Digitalisierung und eine fatale Fehlausrichtung. 


Was wäre, wenn Entscheider mit Ihren Glaubenssätzen falsch liegen und die Konkurrenz bereits unbemerkt davon zieht? Friedrich Nietzsche hat es einmal treffend auf den Punkt gebracht: „Das Tragische an jeder Erfahrung ist, daß man sie erst macht, nachdem man sie gebraucht hätte.“

Ausrichtung auf das Kaufverhalten

Käufer sind heutzutage wesentlich informierter im Kaufprozess. Auch kommt der Kontakt mit Verkäufern später innerhalb des Kaufprozesses zustande als als noch vor einigen Jahren. Es ist deutlich einfacher geworden Anbieter miteinander zu vergleichen und das Internet bietet eine Fülle an Informationen zu Produkten und Dienstleistungen. Das bedeutet für Unternehmen, dass sie sich auf das neue Kaufverhalten einstellen müssen


Stellen Sie sich einmal vor Sie sehen eine attraktive Frau oder Mann und würden diese Person gerne kennenlernen. Würden Sie zu der Person hingehen und sie fragen, ob sie Sie heiraten möchte? Wohl kaum. Stattdessen würden Sie zuerst einmal nett den Kontakt aufnehmen, einen Kaffee trinken gehen, ins Kino gehen etc. 


Vergleichbar damit ist die Online-Leadgenerierung. Sie bauen schrittweise eine Beziehung und Vertrauen zu der suchenden, sich informierenden Person auf, denn wer sucht, hat Bedarf. Der Beziehungsaufbau bei dieser Kundenreise (Customer Journey) geschieht dabei über Ihre Website, Ihren Blog, Ihre Social Media Kanäle, Ihre Werbung, Ihre Landing-Pages, Ihre Newsletter etc. - also jegliche Berührungspunkte die der Suchende online antreffen kann. 


Im Marketing gibt es die “Rule of 7” die besagt, dass ein Käufer im Schnitt sieben Interaktionen mit Ihrem Brand haben muss, bevor er kauft. Für manche Branchen und Produkte liegt diese Zahl noch deutlich höher. Hier kann das Marketing dem Vertrieb z.B. manuelle Tätigkeiten wie Anrufe oder Mails abnehmen und die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen.

Methodik, Technologie und Online-Marketing-Prozesse sind entscheidend

Eine bewährte Strategie und Vorgehensmethodik ist dabei Inbound Marketing. Hierbei stellen Anbieter helfende Informationen z.B. in Form von Blogartikeln oder Videos potentiellen Käufern bereit. 


Die bereitgestellten Inhalte beantworten dabei Fragen, die die potentiellen Käufer vor Ihrem Kauf haben. Im Austausch für Premium-Informationen wie z.B. eBooks erhalten die Anbieter schließlich die Kontaktdaten. So starten Sie Ihre Online-Leadgenerierung mit System nach der bewährten Inbound-Methodik. 


Jedes Unternehmen muss infolgedessen zu einem gewissen Teil zu einem Medienunternehmen werden. Haben Sie früher noch 70% Vertrieb und 30% Marketing durchgeführt, so kehrt sich dies um in 70% Inbound Marketing / Inbound Sales und 30% klassischer Vertrieb. 


“Sieger erkennt man am Start - Verlierer auch.” Dieter Langes Zitat könnte hier nicht besser passen, denn Sie brauchen zur Umsetzung Softwarelösungen. Wenn Sie sich für eine Software entscheiden, ist dies eine strategische und langfristige Entscheidung. Sie sollten zuerst Ihre Ziele klären und davon abgeleitet die Anforderungen an eine Software. Ist Ihr Ziel bspw. eine informierende Website, Online-Leadgenerierung, oder Online-Wachstum?


Abhängig Ihrer Zielausrichtung benötigen Sie eine Software, die Ihre Zielerreichung fördert. Sie können z.B. mit einem herkömmlichen Content Management System hervorragend Content managen. Sie können auch Leadgenerierung aufbauen und online wachsen. Allerdings dürfen Sie sich auch fragen wie kostensparend, wie flexibel, wie wirkungsvoll etwas funktioniert. 


Bei herkömmlichen Content Management Systemen haben Sie in der Regel unnötige Aufwände durch Plugins und fehlende, übergreifende Prozesse. Achten Sie daher bereits vor der Umsetzung Ihrer Strategie auf die Technologie als auch auf die Tools und die zielführenden Prozesse der Softwarelösung und ob diese auf Ihre Unternehmensgröße ausgerichtet ist.

Flywheel Inbound Marketing

Richtig eingesetzt ist Ihre Inbound Marketing Website ein 24h Marketing- und Vertriebsmitarbeiter. Ihre Website ist der einzige Ort im Internet, an dem Sie sich als Anbieter sowohl individuell vorstellen, Ihre Produkte bestmöglich präsentieren als auch die höchste Flexibilität an digitalen, zeitsparenden Prozessen haben können. 


Und das Wichtigste überhaupt - unter Ihrer eigenen Webadresse besitzen Sie als Firma Ihren Besucher-Traffic und nicht z.B. eine Social Media Plattform. So setzen Sie auf eine langfristige, bewährte Strategie. Als Facebook bspw. seinen Algorithmus änderte, erhielten Firmenseiten schlagartig weniger Zugriffe aufgrund geringerer Verbreitung ihrer Posts.


Nutzen Sie in jeder Phase Ihrer Online-Leadgenerierung und Kundengewinnung unterstützende Online-Tools wie z.B. Blogs, E-Mail oder Landing Pages (siehe Abbildung). Einmal automatisiert eingerichtet, arbeiten Ihnen diese fortwährend im Vertrieb erfolgversprechend zu.

Gewonnene Erkenntnisse für die Leadgenerierung und das Marketing


  • Bestimmen Sie zuerst Ihre Ziele

Klären Sie, ob Ihr Ziel z.B. eine informierende Website, Online-Leadgenerierung oder Online-Wachstum ist. Klären Sie, inwiefern die zu verwendende Software Ihre Ziele unterstützt und inwiefern sie zu Ihrer Unternehmensgröße passt.

  • Legen Sie Ihre Schwerpunkte auf Inbound-Marketing und Inbound-Sales

Inbound Marketing und Inbound Sales sparen langfristig Akquisitionskosten. Beginnen Sie vor Ihrer Konkurrenz mit dieser digitalen Unternehmensstrategie.

  • Beginnen Sie zielgerichtet auf Ihrer Website zu bloggen bzw. Inhalte bereitzustellen

Ein Besucher-Traffic, der Ihnen gehört und den Sie dauerhaft erhalten, sichert Ihnen langfristig Neukunden. Traffic unter Ihrer Webadresse gehört Ihnen. Bauen Sie mithilfe von Inhalten Ihre Suchmaschinenoptimierung und eingehende, Besucher-generierende Verlinkungen auf.

  • Achten Sie auf Technologie, Tools und Prozesse

Die einzusetzende Technologie sollte auf einem aktuellen, modernen Stand sein und bleiben als auch flexibel und skalierbar sein. Die Tools sollten in Form von zielführenden Prozessen nahtlos zusammenspielen.