Wie du deinen Kundennutzen ermittelst & mehr Kunden gewinnst

Dein Unternehmen braucht Probleme - Kundenprobleme

Während der Zeit, als wir chocoBRAIN von einer B2C in eine B2B Firma wandelten, war ich auf einer Veranstaltung für Gründer und Startups in Frankfurt. Etablierte Unternehmen können meines Erachtens viel von Startups lernen. Auf dem Event war eine hochkarätig und international besetzte Diskussionsrunde unter anderem mit einem Vorstandsmitglied der SAP, meinem früheren Arbeitgeber. 

Der Raum war voll mit über 300 Leuten. Stelle dir nun einmal vor du bist selbst Gründer, kämpfst um das Überleben deiner Firma und versuchst die ersten Umsätze zu generieren. Währenddessen diskutiert eine Gruppe von Managern darüber, dass man als Startup als erstes eine gute Geschäftsidee benötigt und dass eine gute Idee erfolgsentscheidend wäre.

Die Ausrichtung auf die Idee hatte ich damals schon viele Male auf Veranstaltungen gehört und ich wusste genau, dass diese Fokussierung viele Gründer ins Verderben schickt. Denn mit dieser Ausrichtung wird oft kein oder zu wenig Kundennutzen erzeugt.

Irgendwann konnte ich es nicht mehr mit anhören, hob impulsartig die Hand und bat um das Mikrofon: “Startups brauchen keine gute Idee - was sie brauchen ist ein PROBLEM!”. Ich machte mit Absicht eine Pause und gefühlt 1000 Leute fingen an zu lachen. “Ein KUNDENPROBLEM! Und dieses Kundenproblem sollten sie mit einer guten Idee lösen, denn sonst wird der Kunde nicht bereit sein dafür zu bezahlen und das Startup geht schlichtweg Bankrott!”. 

Jetzt war Funkstille im Raum. Du hättest vermutlich ein Blatt Papier fallen gehört. Ich war die einzige stehende Person im gesamten Saal und schaute herzrasend zu der Diskussionsgruppe als der erste Manager begann laut zu klatschen. Daraufhin klatschte der gesamte Saal.

Kundennutzen ermitteln - Fokus auf die Lösung des Kundenproblems

Der ein oder andere mag jetzt vielleicht denken dies wäre eine sprachliche Spitzfindigkeit, aber dies ist nicht der Fall. Mit dieser Fehlausrichtung und Denkweise bin ich regelmäßig bei Firmen und Startups konfrontiert. 

Ob du dich als Firma auf eine (vermeintlich) gute Idee fokussierst oder auf ein Kundenproblem bzw. den Kundennutzen ist ein erfolgskritischer Unterschied. Was du selbst als gute Idee erachtest, kann in Wirklichkeit am Markt ein unbrauchbares Produkt sein, das du gar nicht oder nur mit viel Anstrengung verkauft bekommst. 

Es ist erfolgskritisch, die Fokussierung auf das wahre Kundenproblem und damit auf den wahren Kundennutzen zu richten. 

Vor allem Gründer verwenden beispielsweise gerne die Formulierung "das gibt es noch nicht". Wenn du diesen Satz einem Investor sagst, gehen bei diesem mehrere Alarmsignale los. Warum? Nun es gibt Gründe warum es etwas noch nicht gibt. Dass du der erste bist, der ein neues Kundenproblem löst, ist recht unwahrscheinlich. Insofern ist die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass es für deine Produktidee schlichtweg keinen Markt gibt. 

Wenn du hingegen ein Kundenproblem durch deine Geschäftsidee schneller, besser oder kostensparender löst, wirst du mit deinem neuen Produkt mit hoher Wahrscheinlichkeit auch einen Kundennutzen schaffen und es einfach verkauft bekommen. 

Airbnb löst bspw. das banale Kundenproblem, dass Menschen eine Unterkunft benötigen. Dabei löst Airbnb das Problem durch private Unterkünfte jedoch wesentlich individueller, gastfreundlicher, spannender oder gar einzigartig besonders.

Doch diese Erkenntnis ist nicht nur für Startups entscheidend. Ich bin davon überzeugt, dass sich jede etablierte Firma bis zu einem gewissen Grad in ein Startup wandeln muss. 

In keiner Zeit vor uns traten Innovationen derart gehäuft auf. Jedes Unternehmen befindet sich in einem Innovationszwang oder gar Hyperwettbewerb. Je innovationsfähiger, schneller und flexibler du als Unternehmen aufgestellt bist, desto wahrscheinlicher ist das Wachstum deines Unternehmens. 

Ein Startup vereint in der Regel genau diese Eigenschaften. Und je besser du deine potentiellen Käufer verstehst und diese gezielt und schnell mit echtem Kundennutzen bedienen kannst, desto einfacher und schneller wirst du verkaufen. 

Doch wie kannst du schnell und mit überschaubarem Aufwand herausfinden, ob du mit deinem Kundenproblem, deiner Lösungsidee und deiner Kundenansprache richtig liegen?

Online-Marketing-Tools für schnelle und gezielte Tests

Erstellst du dazu eine Landing-Page für deine Problemlösung bzw. dein Kundenbedürfnis. Leite auf diese Seite Menschen, die nach deiner Problemlösung suchen. Dies kannst du z.B. über Online-Werbung realisieren. 

Je nach Erfolg der Landing Page kannst du ermitteln, inwiefern du bereits einen Kundennutzen bietest. Wenn du daraufhin Conversions (z.B. Kontaktanfragen) erzielst, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass du mit deiner Strategie richtig liegst. 

Verfeinere deine Besucher- und Leadgenerierung durch Analysen und lasse Erkenntnisse aus deinen Vertriebsgesprächen in die Optimierung deiner Landing-Page übergehen. Erstelle idealerweise zwei oder drei Varianten deiner Landing-Page und deiner Werbeanzeigen. Es könnte sein, dass eine gewisse Kombination funktioniert und eine andere nicht.

Solltest du auf deiner Landingpage nur Leads generieren und nicht auf direkte Verkäufe abzielen, dann rufe deine Leads an und teste den Verkaufsabschluss, selbst wenn du das Produkt oder die Dienstleistung noch nicht präsent hast. Nur so kannst du testen, ob deine potentiellen Käufer tatsächlich bereit sind, etwas für deine Problemlösung zu bezahlen und ob dein Kundennutzen ausreichend ist.

Gewonnene Erkenntnisse

1. Recherchiere nach passendem Suchvolumen auf Suchmaschinen

Wer sucht hat Bedarf. Wenn Menschen nach deiner Problemlösung googeln, bedeutet dies, dass ein Markt für deine Geschäftsidee existiert.

1. Setze eine Landing-Page auf und schalte Werbung darauf

Nutze das Suchvolumen von Suchmaschinen und schalte dafür Werbung auf eine Landing-Page, die deine Geschäftsidee kommuniziert. Wenn diese Conversions erzielt,bist du auf dem richtigen Weg. Analysiere die einzelnen Schritte genau.

1. Löse ein wahres Kundenproblem

Deine Problemlösung wird dadurch zu einem wahren Kundenmagneten im Vertrieb. Wenn der Kunde selbst sein Problem gelöst haben will, wird er ein Interesse an einem Abschluss bzw. der Durchführung des Auftrages haben. Du drehst dadurch deine Prozesse von Outbound zu Inbound um.