Strategie

Wie Sie Ihren Kundennutzen ermitteln & mehr Kunden gewinnen

Jens Kramer

von Jens Kramer

Ein Mensch hilft einem anderen auf einen Berg

Ihr Unternehmen braucht Probleme - Kundenprobleme


Während der Zeit, als wir chocoBRAIN von einer B2C in eine B2B Firma wandelten, war ich auf einer Veranstaltung für Gründer und Startups in Frankfurt. Etablierte Unternehmen können meines Erachtens viel von Startups lernen. Auf dem Event war eine hochkarätig und international besetzte Diskussionsrunde unter anderem mit einem Vorstandsmitglied der SAP, meinem früheren Arbeitgeber. 


Der Raum war voll mit über 300 Leuten. Stellen Sie sich nun einmal vor Sie sind selbst Gründer, kämpfen um das Überleben Ihrer Firma und versuchen die ersten Umsätze zu generieren. Währenddessen diskutiert eine Gruppe von Managern darüber, dass man als Startup als erstes eine gute Geschäftsidee benötigt und dass eine gute Idee erfolgsentscheidend wäre.


Die Ausrichtung auf die Idee hatte ich damals schon viele Male auf Veranstaltungen gehört und ich wusste genau, dass diese Fokussierung viele Gründer ins Verderben schickt. Denn mit dieser Ausrichtung wird oft kein oder zu wenig Kundennutzen erzeugt.


Irgendwann konnte ich es nicht mehr mit anhören, hob impulsartig die Hand und bat um das Mikrofon: “Startups brauchen keine gute Idee - was Sie brauchen ist ein PROBLEM!”. Ich machte mit Absicht eine Pause und gefühlt 1000 Leute fingen an zu lachen. “Ein KUNDENPROBLEM! Und dieses Kundenproblem sollten sie mit einer guten Idee lösen, denn sonst wird der Kunde nicht bereit sein dafür zu bezahlen und das Startup geht schlichtweg Bankrott!”. 


Jetzt war Funkstille im Raum. Sie hätten vermutlich ein Blatt Papier fallen hören. Ich war die einzige stehende Person im gesamten Saal und schaute herzrasend zu der Diskussionsgruppe als der erste Manager begann laut zu klatschen. Daraufhin klatschte der gesamte Saal.

Kundennutzen ermitteln - Fokus auf die Lösung des Kundenproblems

Der ein oder andere mag jetzt vielleicht denken dies wäre eine sprachliche Spitzfindigkeit, aber dies ist nicht der Fall. Mit dieser Fehlausrichtung und Denkweise bin ich regelmäßig bei Firmen und Startups konfrontiert. 


Ob Sie sich als Firma auf eine (vermeintlich) gute Idee fokussieren oder auf ein Kundenproblem bzw. den Kundennutzen ist ein erfolgskritischer Unterschied. Was Sie selbst als gute Idee erachten, kann in Wirklichkeit am Markt ein unbrauchbares Produkt sein, das Sie gar nicht oder nur mit viel Anstrengung verkauft bekommen. 


Es ist erfolgskritisch, die Fokussierung auf das wahre Kundenproblem und damit auf den wahren Kundennutzen zu richten. 


Vor allem Gründer verwenden beispielsweise gerne die Formulierung "das gibt es noch nicht". Wenn Sie diesen Satz einem Investor sagen, gehen bei diesem mehrere Alarmsignale los. Warum? Nun es gibt Gründe warum es etwas noch nicht gibt. Dass Sie der erste sind, der ein neues Kundenproblem löst, ist recht unwahrscheinlich. Insofern ist die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass es für Ihre Produktidee schlichtweg keinen Markt gibt. 


Wenn Sie hingegen ein Kundenproblem durch Ihre Geschäftsidee schneller, besser oder kostensparender lösen, werden Sie mit Ihrem neuen Produkt mit hoher Wahrscheinlichkeit auch einen Kundennutzen schaffen und es einfach verkauft bekommen. 


Airbnb löst bspw. das banale Kundenproblem, dass Menschen eine Unterkunft benötigen. Dabei löst Airbnb das Problem durch private Unterkünfte jedoch wesentlich individueller, gastfreundlicher, spannender oder gar einzigartig besonders.


Doch diese Erkenntnis ist nicht nur für Startups entscheidend. Ich bin davon überzeugt, dass sich jede etablierte Firma bis zu einem gewissen Grad in ein Startup wandeln muss. 


In keiner Zeit vor uns traten Innovationen derart gehäuft auf. Jedes Unternehmen befindet sich in einem Innovationszwang oder gar Hyperwettbewerb. Je innovationsfähiger, schneller und flexibler Sie als Unternehmen aufgestellt sind, desto wahrscheinlicher ist das Wachstum Ihres Unternehmens. 


Ein Startup vereint in der Regel genau diese Eigenschaften. Und je besser Sie Ihre potentiellen Käufer verstehen und diese gezielt und schnell mit echtem Kundennutzen bedienen können, desto einfacher und schneller werden Sie verkaufen. 


Doch wie können Sie schnell und mit überschaubarem Aufwand herausfinden, ob Sie mit Ihrem Kundenproblem, Ihrer Lösungsidee und Ihrer Kundenansprache richtig liegen?

Online-Marketing-Tools für schnelle und gezielte Tests

Erstellen Sie dazu eine Landing-Page für Ihre Problemlösung bzw. Ihr Kundenbedürfnis. Leiten Sie auf diese Seite Menschen, die nach Ihrer Problemlösung suchen. Dies können Sie z.B. über Online-Werbung realisieren. 


Je nach Erfolg der Landing Page können Sie ermitteln, inwiefern Sie bereits einen Kundennutzen bieten. Wenn Sie daraufhin Conversions (z.B. Kontaktanfragen) erzielen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie mit Ihrer Strategie richtig liegen. 


Verfeinern Sie Ihre Besucher- und Leadgenerierung durch Analysen und lassen Sie Erkenntnisse aus Ihren Vertriebsgesprächen in die Optimierung Ihrer Landing-Page übergehen. Erstellen Sie idealerweise zwei oder drei Varianten Ihrer Landing-Page und Ihrer Werbeanzeigen. Es könnte sein, dass eine gewisse Kombination funktioniert und eine andere nicht.


Sollten Sie auf Ihrer Landingpage nur Leads generieren und nicht auf direkte Verkäufe abzielen, dann rufen Sie Ihre Leads an und testen den Verkaufsabschluss, selbst wenn Sie das Produkt oder die Dienstleistung noch nicht präsent haben. Nur so können Sie testen, ob Ihre potentiellen Käufer tatsächlich bereit sind, etwas für Ihre Problemlösung zu bezahlen und ob Ihr Kundennutzen ausreichend ist.



Gewonnene Erkenntnisse

  • Recherchieren Sie nach passendem Suchvolumen auf Suchmaschinen

Wer sucht hat Bedarf. Wenn Menschen nach Ihrer Problemlösung googeln, bedeutet dies, dass ein Markt für Ihre Geschäftsidee existiert.

  • Setzen Sie eine Landing-Page auf und schalten Sie Werbung darauf

Nutzen Sie das Suchvolumen von Suchmaschinen und schalten Sie dafür Werbung auf eine Landing-Page, die Ihre Geschäftsidee kommuniziert. Wenn diese Conversions erzielt, sind Sie auf dem richtigen Weg. Analysieren Sie die einzelnen Schritte genau.

  • Lösen Sie ein wahres Kundenproblem

Ihre Problemlösung wird dadurch zu einem wahren Kundenmagneten im Vertrieb. Wenn der Kunde selbst sein Problem gelöst haben will, wird er ein Interesse an einem Abschluss bzw. der Durchführung des Auftrages haben. Sie drehen dadurch Ihre Prozesse von Outbound zu Inbound um.