Was ist eine Wettbewerbsanalyse?

In vielen Branchen herrscht eine hohe Marktdichte, neue Anbieter entstehen täglich, und Kunden vergleichen Angebote zunehmend digital. Wer sich hier behaupten will, braucht mehr als ein gutes Produkt: Es braucht ein tiefes Verständnis für die eigene Wettbewerbslandschaft. Eine Wettbewerbsanalyse liefert genau das.

Sie zeigt, wie sich dein Unternehmen im Markt positioniert, welche Differenzierungspotenziale bestehen und wie du deine Vertriebs- und Marketingstrategie datenbasiert schärfen kannst.

Was ist eine Wettbewerbsanalyse?

Eine Wettbewerbsanalyse ist die systematische Untersuchung von direkten und indirekten Marktteilnehmern, die um die gleichen Kundengruppen konkurrieren. Ziel ist es, relevante Informationen zu Stärken, Schwächen, Strategien, Produkten, Preisgestaltung und Marktansprache der Wettbewerber zu gewinnen.

Anders als eine allgemeine Marktanalyse fokussiert sich die Wettbewerbsanalyse konkret auf Vergleichbarkeit: Wo steht mein Unternehmen im direkten Vergleich, worin unterscheidet es sich, und wie wird es wahrgenommen? Diese Erkenntnisse sind unverzichtbar für Positionierung, Messaging und strategische Entscheidungen im digitalen Vertrieb.

Warum ist die Wettbewerbsanalyse eine solch beliebte Methode?

Die Wettbewerbsanalyse liefert die Grundlage für wirksame Differenzierung. In digitalen Märkten mit hoher Transparenz vergleichen potenzielle Kunden Angebote, Nutzenversprechen und Referenzen oft, bevor sie überhaupt Kontakt aufnehmen. Wer hier nicht klar erkennbar ist, verliert Relevanz.

Eine fundierte Wettbewerbsanalyse zeigt nicht nur, wie andere Anbieter auftreten, sondern auch, wo eigene Chancen liegen. Sie macht sichtbar, welche Bedürfnisse von Wettbewerbern nicht bedient werden, wo Angriffsflächen bestehen und welche Argumente in der Kommunikation geschärft werden sollten.

Vor allem im digitalen Vertrieb hilft die Wettbewerbsanalyse dabei, Inhalte, Formate und Prozesse so zu gestalten, dass sie gezielt zur Abgrenzung beitragen, nicht im Sinne von Abwertung sondern durch ein klares Profil.

Für wen ist eine Wettbewerbsanalyse hilfreich?

1. Die Geschäftsführung

Die Geschäftsführung erhält mit einer strukturierten Wettbewerbsanalyse die Basis, um strategische Entscheidungen fundiert zu treffen. Sie erkennt Marktbewegungen früher, kann Investitionen besser bewerten und Wachstumsoptionen gezielter identifizieren.

2. Das Marketing

Das Marketing nutzt Wettbewerbsanalysen, um Positionierungen zu schärfen, Claims zu differenzieren und Inhalte zu entwickeln, die sich im digitalen Umfeld abheben. So entstehen Kampagnen, die nicht austauschbar sind, sondern echte Relevanz erzeugen.

3. Der Vertrieb

Der Vertrieb kann sich gezielter auf Gespräche vorbereiten, Einwände besser kontern und Nutzenargumente klarer kommunizieren. Die Analyse hilft dabei, nicht nur das eigene Angebot zu verstehen, sondern auch das des Wettbewerbs einzuordnen.

4. Das Produktmanagement

Das Produktmanagement erkennt durch die Analyse, welche Funktionen im Markt erwartet werden, wo Differenzierung durch Innovation möglich ist und wie bestehende Lösungen besser an Kundenbedürfnisse angepasst werden können.

5. Der Service

Selbst der Kundenservice profitiert von Wettbewerbswissen. Es hilft, Kundenanfragen im Kontext zu verstehen, proaktiv zu beraten und Services anzubieten, die besser zur Positionierung passen und die Kundenzufriedenheit steigern.

Die Bestandteile einer wirksamen Wettbewerbsanalyse

1. Eine klare Zielsetzung

Bevor du Wettbewerber analysierst, muss klar sein, wozu: Geht es um Positionierung, Content, Produktentwicklung oder Preisstrategie? Die Zielsetzung bestimmt, welche Daten relevant sind und wie tief die Analyse gehen soll.

2. Eine definierte Vergleichsgruppe

Nicht jeder Marktteilnehmer ist automatisch ein relevanter Wettbewerber. Es braucht Kriterien, um zu entscheiden, wer analysiert wird, z. B. nach Kundenzielgruppe, Angebotsstruktur oder digitaler Sichtbarkeit.

3. Zugriff auf vertrauenswürdige Datenquellen

Ob Website-Analysen, Preisvergleiche, Kundenfeedback oder Branchenberichte: Die Analyse steht und fällt mit der Qualität der Daten. Je valider die Informationen, desto treffsicherer die Schlussfolgerungen.

4. Eine strukturierte Auswertungsmethodik

Damit aus Daten strategische Erkenntnisse werden, braucht es ein systematisches Vorgehen. Die gewählte Methode muss zum Ziel passen: Ob SWOT, Positionierungsmatrix oder Wettbewerbsprofile.

5. Die Integration in Strategie und Umsetzung

Wettbewerbswissen entfaltet nur dann Wirkung, wenn es auch genutzt wird. Deshalb müssen Ergebnisse in Positionierung, Content, Vertrieb und Produktüberlegungen einfließen.

Beispiele & Praxisanwendungen

Anwendungsbeispiel einer erfolgreichen Wettbewerbsanalyse

Ein Anbieter digitaler Vertriebslösungen im B2B-Umfeld analysiert regelmäßig die Online-Kommunikation seiner Hauptwettbewerber, u. a. deren Positionierung auf Startseiten, Content-Schwerpunkte im Learning Center und Messaging in LinkedIn-Kampagnen. Dabei fällt auf, dass viele Wettbewerber stark auf funktionale Vorteile fokussieren, aber kein klares strategisches Narrativ vermitteln. Das Unternehmen entwickelt eine neue Positionierung, die stärker auf Go-to-Market-Exzellenz und Buyer Enablement setzt, gestützt durch systematische Content-Strecken und passgenaue digitale Käuferreisen. In der Folge steigt die Sichtbarkeit im digitalen Raum deutlich, die Abschlussquote im Vertrieb verbessert sich messbar.

Negatives Beispiel

Ein Unternehmen führt einmalig eine Wettbewerbsanalyse durch, ohne Ziel und ohne Strategieanbindung. Die Ergebnisse versanden in einer Präsentation. Weder die Produktentwicklung noch Marketing oder Vertrieb greifen die Erkenntnisse auf. Die Chance zur Differenzierung bleibt ungenutzt.

Typische Missverständnisse

Viele Unternehmen verwechseln Wettbewerbsanalyse mit reiner Preis- oder Feature-Recherche. Andere analysieren alles und verlieren den Fokus. Effektiv ist nur, was strategisch relevant, gut strukturiert ausgewertet wird und konkrete Auswirkungen hat.

Fazit

Wettbewerbsanalyse ist kein Selbstzweck, sondern ein strategisches Werkzeug zur Schärfung der eigenen Marktposition. Sie unterstützt Unternehmen dabei, digitale Kommunikation, Vertriebsprozesse und Produktentwicklung gezielt auszurichten. Wer seine Wettbewerbsumwelt versteht, kann sich differenzieren und das ist die Voraussetzung für Wirkung im digitalen Vertrieb.