Firmen fehlen digitale Sichtbarkeit und digitaler Einfluss auf Kaufentscheidungen
Dadurch erreichen sie Käufer zu spät und überlassen sie im digitalen Kaufprozess häufig sich selbst oder der Konkurrenz. So entgehen ihnen kaufreife Anfragen und Aufträge.
Woran du erkennst, dass ihr im digitalen Kaufprozess Einfluss verliert
Anfragen gehen zurück
Fragen sie beim Wettbewerber an?
Die Website unterstützt den Vertrieb zu wenig
Wie viele Verkaufschancen entstehen digital?
Käufer kommen mit festen Vorstellungen
Wer hat ihre Vorstellungen geprägt?
Der Vertrieb wird spät einbezogen
Welche Entscheidungen sind dann bereits getroffen?
Marketing und Vertrieb arbeiten getrennt
Wer führt den Käufer zwischen Sichtbarkeit und Vertriebskontakt?
Wie gut führst du deine Käufer und KI?
Käufer steuern immer mehr ihren Kaufprozess selbst
94 % haben Anbieter vor dem ersten Verkäuferkontakt bereits nach Präferenz geordnet. 77 % kaufen anschließend beim vorherigen Favoriten.
Quelle: 6sense Buying Report >
45 % nutzten KI in einem aktuellen B2B Kaufprozess - 69 % sichern das Ergebnis durch den Vertrieb ab.
Quelle: Gartner-Analysten >
67% bevorzugen eine vertriebsfreie Kauferfahrung
Quelle: Gartner-Analysten >
Marketing und Sales müssen Käufer früher und besser befähigen.
Quelle: Forrester-Analysten >
Typische Fehleinschätzungen
„Unsere Kunden kommen auf uns zu.“
Du siehst die Käufer, die anfragen. Unsichtbar bleiben diejenigen, die vorher recherchiert und euch nicht berücksichtigt haben.
„Man kennt uns in der Branche.“
Bekanntheit bedeutet nicht automatisch, bei jeder neuen Problemstellung in die engere Auswahl zu kommen.
„Unsere Kunden wissen genau, was sie wollen.“
Dann ist ein Teil der Kaufentscheidung bereits gefallen. Entscheidend ist: Wer hat diese Vorstellung vorher geprägt?
Welche Vorentscheidungen Käufer häufig vor dem Erstgespräch treffen
Habe ich überhaupt ein Problem?
Welche Lösungsarten gibt es?
Welche Lösungswege gibt es?
Welche Kriterien sind wichtig?
Welche Anbieter kommen infrage?
Wo Käufer ihre Entscheidungen heute vorbereiten
KI-Systeme
Hersteller-Website
YouTube
Social Media
Empfehlungen
Das passiert, wenn du nichts veränderst
Wettbewerber prägen früher
Käufer übernehmen deren Sicht auf Problem, Lösung und Kriterien.
Präferenzen entstehen ohne dich
Anforderungen und Anbieter werden vor dem ersten Gespräch eingegrenzt.
Du kommst später in die Auswahl
Manche Käufer berücksichtigen euch erst spät oder gar nicht.
Vertrieb muss nachjustieren
Bestehende Vorstellungen müssen korrigiert werden - Aufwände im Vertrieb steigen.
Umsatz sinkt
Manche Kaufentscheidungen fallen, bevor ihr wirksam Einfluss nehmen konntet.
Wie du wieder Einfluss auf Kaufentscheidungen gewinnst
Wenn du mehr kaufbereite Anfragen willst, musst du früher Teil der Entscheidung werden – nicht erst im Gespräch, sondern davor.
Du musst genau dort präsent sein, wo sich deine Käufer orientieren, vergleichen und ihr Urteil bilden.
Dafür gibt es unterschiedliche Ansätze.
Der nächste Schritt ist zu verstehen, welche Lösungsarten dir wirklich wieder Einfluss auf Nachfrage und Kaufentscheidungen geben.
Häufig gestellte Fragen
Nicht unbedingt. Häufig entsteht das Problem schon vor dem ersten Vertriebsgespräch. Käufer informieren sich digital, vergleichen Lösungen und bilden Erwartungen, bevor sie Kontakt aufnehmen. Wenn dein Unternehmen in dieser Phase nicht sichtbar und orientierend präsent ist, kommt der Vertrieb oft zu spät in die Kaufentscheidung.
Weil Käufer heute viele Vorentscheidungen treffen, bevor sie mit dir sprechen. Wenn ihnen online keine klare Orientierung zu Problem, Lösungsarten, Kriterien und nächstem Schritt fehlt, melden sich häufiger unklare, preisgetriebene oder nicht wirklich passende Interessenten.
Typische Anzeichen sind steigende Erklärungsaufwände, spätere Erstkontakte, unklare Anforderungen, weniger qualifizierte Anfragen und mehr Vergleichsdruck. Besonders kritisch wird es, wenn Käufer bereits mit festen Erwartungen in Gespräche kommen, die du vorher nicht mitgeprägt hast.
Ja, der Markt kann eine Rolle spielen. Trotzdem solltest du prüfen, ob deine Käufer digital genug Orientierung finden. Wenn Wettbewerber früher sichtbar sind, Anforderungen bereits feststehen und dein Vertrieb erst spät eingebunden wird, ist es meist nicht nur ein Marktproblem.
Mehr Sichtbarkeit hilft nur, wenn Käufer dadurch auch entscheidungsfähiger werden. Reiner Content erklärt oft nur einzelne Themen. Käufer brauchen aber eine strukturierte Führung durch Problem, Lösungsarten, Kriterien und nächste Entscheidungsschritte.
Käufer wollen zuerst verstehen, ob sie ein relevantes Problem haben, welche Lösungsarten es gibt, welcher Lösungsweg sinnvoll ist, welche Kriterien wichtig sind und welche Anbieter grundsätzlich infrage kommen. Genau diese Vorentscheidungen fallen heute oft digital.
Dann startest du häufig zu spät. Andere Anbieter, KI-Systeme, Empfehlungen oder Vergleichsinhalte haben die Wahrnehmung des Käufers bereits geprägt. Dein Vertrieb muss dann nicht mehr nur beraten, sondern falsche Erwartungen korrigieren.
Eine Website ist ein wichtiger Ausgangspunkt. Viele Websites sind aber produktzentriert aufgebaut und zeigen vor allem Leistungen, Features oder Referenzen. Digitale Käuferführung geht weiter: Sie hilft Käufern, ihre Situation einzuordnen, Optionen zu vergleichen und sicherer zur nächsten Entscheidung zu kommen.
Prüfe zuerst, ob deine Käufer während ihrer digitalen Recherche geführt werden. Können sie ihr Problem erkennen, Lösungsarten vergleichen, Kriterien entwickeln und den nächsten sinnvollen Schritt verstehen? Wenn nicht, fehlt kein einzelner Inhalt, sondern ein strukturierter Entscheidungsweg.