Potentielle Kunden begeben sich heutzutage im Internet auf eine Informationsreise und finden Anbieter selbst. Firmen haben nun das Problem, diese Online-Reise der Interessenten immer wieder auf die eigene Website zu leiten und zwar so lange, bis diese kaufbereit sind. Dies ist der ideale Zeitpunkt, um als Vertriebsmitarbeiter zeitsparend Abschlüsse oder in Webshops Verkäufe zu erzielen. Um diesen verkaufsfördernden Zustand dauerhaft zu erreichen, muss ein entsprechendes Inbound Marketing, also ein vertriebsorientiertes Content Marketing, aufgebaut werden. Dabei werden Anbieter über bereitgestellte, interessante Inhalte, nach denen potentielle Kunden suchen, gefunden. Einmal auf der Anbieter-Website gelandet, werden die Besucher/Interessenten so lange begleitet und aufgebaut, bis diese kaufbereit sind. Die Umsetzung erfolgt dabei in vier Phasen nach der bewährten Inbound Marketing Methodik:

Kurze Erklärung der Grafik:
Der Prozess der Inbound-Methode besteht aus den in der oberen Reihe aufgeführten Phasen (Anziehen, Konvertieren, Abschließen und Begeistern), sowie den dazu benötigten Marketing-Tools. Die zu Beginn unbekannte Person entwickelt sich von Phase zu Phase weiter bis hin zu einem Empfehler des Unternehmens. Die Marketing-Tools sind dabei jeweils in der Phase aufgeführt, in der sie zum ersten Mal zum Einsatz kommen. Einige dieser Tools können jedoch auch in den darauffolgenden Phasen eine wichtige Rolle spielen.

Beim Inbound Marketing verdienen Sie sich die Aufmerksamkeit,
anstatt sie zu kaufen.


Seitdem es Marketing gibt, steht die Werbung im Mittelpunkt. Aufgrund der großen Masse an Werbebotschaften, die tagtäglich auf einen einprasseln, verlieren diese klassischen Marketing-Aktionen allerdings zunehmend an Wirkung - die Menschen haben eine Art "Werbeblindheit" entwickelt. Zusammen mit einem ohnehin schon hohen Streuverlust werden Marketing-Maßnahmen so immer teurer und ineffektiver. 

Die Inbound-Methode stellt nun das klassische Marketing auf den Kopf. Anstatt über den potentiellen Kunden wie mit der Gießkanne immer wieder Botschaften zu verteilen und diesen fortwährend Aufmerksamkeit abzuringen, verdienen Sie sich beim Inbound-Marketing die Aufmerksamkeit. Sie platzieren dabei qualitativ hochwertige Inhalte im Web, die von Ihren potentiellen Kunden gesucht und nachgefragt werden. Ohne zu stören, erreichen Sie so die Zielgruppe, die bereits Interesse an Ihrem Thema hat - und diese dankt Ihnen sogar dafür. Zugleich präsentieren Sie sich als Experte in diesem Gebiet und lenken die Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte und Dienstleistungen.

Die Inbound Marketing-Methode lässt Marketing und Vertrieb immer weiter zusammenwachsen. Wie die enge Zusammenarbeit dem Vertrieb die Arbeit erleichtert, erfahren Sie im Folgenden.


Heutzutage wird oftmals noch ein hoher Aufwand in den Vertrieb und in Kaltakquise gesetzt. Vor allem die Identifizierung von potentiellen Kunden, die momentan einen passenden Bedarf sowie Budget haben, stellt dabei ein Problem dar. Das muss nicht sein.

Mithilfe der Inbound Marketing-Methode erkennt und erhält der Vertrieb direkt die kaufbereiten Interessenten (Sales-Ready Leads). Diese potentiellen Kunden wurden durch Marketing Automation und Lead Nurturing schon soweit qualifiziert, dass sie idealerweise kurz vor dem Abschluss stehen. Mit der Inbound-Methode wird so die Länge des Verkaufszyklus für den Vertriebsmitarbeiter verkürzt und der Sales-Funnel teilweise automatisiert. War der Aufwand bislang 70% Vertrieb und 30% Marketing so ändert sich das in 70% Inbound Marketing und 30% Vertrieb.

Durch die weiterführende Kommunikation mit den Kunden, vor allem über die sozialen Netzwerke, werden diese darüber hinaus verstärkt an das Unternehmen gebunden. Der Verkauf von weiteren Produkten an Bestandskunden, die aktuell Bedarf signalisieren, wird dadurch erleichtert.

"Content is king"
– Bill Gates -

MACHEN SIE MARKETING, DAS KUNDEN BEGEISTERT

Wenn Sie den richtigen Inhalt am richtigen Ort zur richtigen Zeit und im richtigen Kontext bereitstellen, dann wird Ihr Marketing relevant und hilfreich für Ihre Kunden, nicht störend. Wenn Sie Ihren Kunden zusätzlich noch Gründe liefern, Ihrem Inhalt Vertrauen zu schenken, dann schaffen Sie ein Marketing, das Kunden begeistert. Zudem wird eine enorme positive Wirkung im Vertrieb entfaltet, da sich dieser nun auf potentielle Kunden konzentrieren kann, die bereits eine Kaufabsicht hegen. 

INHALTE
Erstellen, verbreiten und optimieren Sie Inhalte, die auf Ihre potentiellen Kunden zugeschnitten sind. Auf diesem Weg können Sie die für Sie idealen Besucher anziehen und sie in Kunden und später Empfehler umwandeln.

ZEIT
Inbound-Marketing ermöglicht es potentiellen Kunden sich dann zu informieren und Ihr Produkt kennenzulernen, wenn sie dazu bereit sind. Somit ist Ihr Timing immer perfekt.

ORT
Inhalte können nur gefunden werden, wenn sie sich am richtigen Ort befinden. Kommunizieren Sie über die Kanäle, die Ihre potentiellen Kunden bereits nutzen, und interagieren Sie dort mit ihnen.

VERTRAUEN
Ohne das Vertrauen Ihrer potentiellen Kunden erreichen Sie keinen Kaufabschluss. Bauen Sie dieses deshalb über Empfehlungen,             hochwertigen Content und ein transparentes Auftreten auf.


DIE VIER PHASEN DER METHODE

ANZIEHEN

Sie wollen nicht nur irgendwelche Besucher auf Ihre Seite ziehen, sondern die Richtigen. Diese sind die typischen Nutzer und idealen Käufer Ihrer Produkte und Dienstleistungen - auch bekannt als Käufer-Personas. Käufer Personas sollten die Ziele, Herausforderungen und Probleme, bezogen auf Ihre Produkte und Dienstleistungen, sowie persönliche und demographische Merkmale dieses Kundentyps definieren.
Kennen Sie Ihre Kunden, so können Sie relevante Suchbegriffe ermitteln und anschließend die richtigen Inhalte erstellen und optimieren. 

Die wichtigsten Tools um die richtigen Besucher
auf Ihre Website zu bringen:

KONVERTIEREN

Nachdem Sie die richtigen Besucher auf Ihre Seite geleitet haben, gilt es, diese auf ihrer Kunden-Reise zu begleiten. Ziel in diesem Schritt ist es, Kontaktinformationen des Besuchers zu erhalten. Im Gegenzug für die Daten (z.B. Email-Adresse oder Vernetzung mit sozialen Profilen) können Sie den Nutzern beispielsweise Premium-Inhalte wie eBooks und Anleitungen oder einen Newsletter und Tipps anbieten. Mithilfe der Kontaktdaten bringen Sie die Interessenten immer wieder auf Ihre Seite zurück. Zudem erhalten Sie teilweise wichtige persönliche Informationen, die Ihnen in der folgenden Ansprache von Vorteil sein können.

Die wichtigsten Marketing-Tools um Besucher zu Interessenten
zu entwickeln:

ABSCHLIEßEN

Sie haben nun die richtigen Besucher angezogen, diese zu Interessenten entwickelt und wollen sie nun zum richtigen Zeitpunkt ansprechen und als Kunden gewinnen. Um die Kaufbereitschaft bei Interessenten zu erkennen, nutzen Sie Analysen und die Besucherhistorie. Nachvollziehbare Empfehlungen von Bestandskunden werden Ihre Kaufabschlüsse erhöhen und Ihnen zugleich neue Kontakte und Kunden bringen. Gezielte E-Mails räumen zudem die letzten Zweifel aus. 

Die wichtigsten Marketing-Tools zur Begleitung des Interessenten 
bis hin zum Abschluss:

BEGEISTERN

Wie begeistern Sie Ihre Kunden, damit diese Sie weiterempfehlen? Erstklassiger Kundenservice und schnelle Antwortzeiten sind dabei entscheidend. Antworten stellen Sie selbst in Ihrem Service-Netzwerk, in sozialen Netzwerken sowie über eine starke Kunden-Community bereit. Bilden Sie eine Community, indem Sie Ihren Kunden auch nach dem Kauf noch nützliche Informationen bieten und diese damit weiter begleiten.

Folgende Marketing-Tools helfen Ihnen, Ihre Kunden zu begeistern:

  • Social Services
  • Self Services 
  • Community

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