Personas - Kennen Sie Ihre Kunden?

Verfasst von: Team chocoBRAIN

Die meisten von uns kennen die Situation nur aus Filmen - kaum hat man sein Haus betreten, lesen einem treue Diener alle Wünsche von den Augen ab: Der Lieblingstee wird serviert, die Jacke wird natürlich sofort abgenommen und zur Garderobe gebracht und im Hintergrund kann man bereits sein Lieblingslied hören. Selbstverständlich wird das Lieblingsessen sofort serviert und ein Glas Martini steht bereit, wie gewünscht mit zwei Eiswürfeln. Möchten Sie, dass sich Ihre Kunden bei Ihnen genauso zufrieden fühlen? Dann analysieren Sie einfach Ihre Personas.

Bevor Sie Inhalte für Ihre Website erstellen und Beratungsgespräche führen, sollten Sie Ihre eigenen Kunden idealerweise kennen. Eine bewährte Methode, um herauszufinden, wer diese überhaupt sind und wie sie ticken, ist die Persona-Analyse. Hierbei stellen Sie einen typischen Vertreter einer Haupt- oder Nebenzielgruppe plakativ und somit für alle verständlich dar. Denn unter „Hans Müller, 42, verheiratet, mit drei Kindern, muss Kaufentscheidungen vor dem Vorstand rechtfertigen“ können Sie und Ihre Mitarbeiter sich sicher mehr vorstellen als unter der bloßen Bezeichnung „Entscheider im Einkauf“. Doch welche Informationen sind entscheidend für die Konstruktion einer Persona?
Wir skizzieren diesen Prozess gemeinsam mit Ihnen - veranschaulicht am Beispiel des eben genannten Hans Müller.

Aller Anfang… ist leicht

Zunächst beginnen Sie, das berufliche Leben der Persona zu skizzieren. Welche Position hat Herr Müller inne und welche Entscheidungsgewalten sind ihm gegeben? Ist er Inhaber oder Geschäftsführer seines eigenen Unternehmens oder hat er begrenzte Entscheidungskompetenzen, die er vor Vorgesetzten rechtfertigen muss? Sie sehen selbst, dass dies einen erheblichen Unterschied im Entscheidungsprozess macht.

Der Arbeitsalltag von Hans Müller

Sogar, ob die Persona im B2B- oder im B2C-Bereich arbeitet, hat erhebliche Konsequenzen auf Interessen und Präferenzen, denn ihr Alltag und ihre täglichen Aufgaben unterscheiden sich enorm. Aus den selben Gründen muss auch ihre Branche beachtet werden, da jede einzelne von ihnen andere Herausforderungen birgt.
Kennen Sie die Struktur des Unternehmens, in dem Herr Müller arbeitet? Geht es dort eher dynamisch und agil zu oder ist es von starren Strukturen und endlosen Entscheidungsschleifen geprägt? Hieraus können Sie wichtige Rückschlüsse auf das Entscheidungsverhalten ziehen und damit Geschäftsabschlüsse mit dieser Art Kunde besser vorhersehen.
Damit einhergehend, sollten Sie die persönlichen Bedürfnisse im Berufsleben analysieren. Was sind Herr Müllers berufliche Ziele und Herausforderungen? Welche Probleme begegnen ihm tagtäglich und wie können Sie diese mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen?

Das Privatleben Ihrer Kunden

Zuletzt treffen Sie Annahmen zum Privatleben von Herrn Müller. Sicherlich würden Sie keinen frisch gebackenen Familienvater morgens um 8 Uhr zu einem Vertriebsgespräch einladen, doch auch im Marketing ist es sinnvoll, die privaten Verhältnisse seiner Kunden zu kennen. Fährt er in seiner Freizeit gerne Motorrad oder ist er leidenschaftlicher Stabhochspringer? Hobbys lassen häufig Rückschlüsse auf den Charakter einer Person ziehen und bieten somit geeignete Anknüpfungspunkte, um die Persona richtig zu adressieren und ein Gefühl für ihre Wünsche zu bekommen. Selbstverständlich spielt hier auch die Bildung eine Rolle - genauso wie das Alter von Herrn Müller. Dieses geht häufig - aber nicht immer! - mit der Nutzung von Medien und Internet einher. Junge Studenten sind beispielsweise eher auf sozialen Netzwerken zu finden, weshalb man sie dort besser erreichen kann als beispielsweise über eine Anzeige im örtlichen Telefonbuch. Würde Herr Müller Sie beispielweise im Internet eher über das Smartphone unterwegs suchen oder sitzt er dabei an einem Laptop im Büro oder auf der Couch? Welche Nachrichten liest er und wo? 

Um die persönliche Darstellung dieser Persona abzurunden, geben Sie ihr einen Namen, der gut zu ihr passt. Im Gegensatz zu unserem Blogartikel sollten Sie dies jedoch erst ganz am Ende tun, um sich nicht von Ihrer persönlichen Vorstellung einer Person mit diesem Namen leiten zu lassen. Und Achtung - mit dem imaginären Namen sollten Sie und diejenigen Ihrer Mitarbeiter, die mit dieser Persona arbeiten, keine tatsächlich existierende Person verbinden, um sich nicht von deren Persönlichkeit verwirren zu lassen. Beispielsweise ist es keine gute Idee, der Persona den Namen Ihres Schwagers zu geben, da Sie zukünftig nicht an die Merkmale der Persona denken werden, sondern an die Ihres nahen Verwandten. 

Für eine noch bessere Veranschaulichung können Sie Ihrem persönlichen Herrn Müller ein Profilbild aus dem Internet und optional ein Zitat zuweisen, das typischerweise aus seinem Mund kommen könnte.

Abschließend ein paar Tipps

Selbstverständlich können Sie niemals alle Ihrer Kunden in genau einer Käuferpersona zusammenfassen. Häufig benötigt es also mehrere verschiedene Persona-Entwürfe, um all Ihre aktuellen oder potentiellen Kunden abzudecken. Machen Sie sich keine Sorgen, dass Sie nicht alle Merkmale Ihrer Kunden vollständig erfassen oder zusammenfassen können - Sie müssen die Eigenschaften nicht punktgenau erfassen und natürlich sind nicht alle Ihrer Kunden, die in einer Persona zusammengefasst sind, leidenschaftliche Jogger oder Rennradfahrer. Es geht hier nur um eine Art Stereotyp, für das Sie ein Gefühl bekommen sollen - auch wenn sich die tatsächlichen Kunden in Details unterscheiden. 

Zusätzlich gilt die Regel: Alles kann, nichts muss! Wenn Sie beispielsweise Skateboards verkaufen, werden Sie sich für andere Merkmale Ihrer Kunden interessieren, als wenn Sie Vermögensberater von einer Software überzeugen wollen. Schneidern Sie sich Ihre eigenen Personas, ganz nach Ihren Interessen. 

Für die Darstellung der Persona empfehlen wir ein großes Poster mit farbigen Blöcken, wie beispielsweise die Persona Canvas von chocoBRAIN, die Sie unter diesem Artikel finden und kostenlos downloaden können. So haben Sie übersichtlich und gut sortiert dargestellt, was für Sie am wichtigsten ist. 

Kurz zusammengefasst

Sie sehen - gerade im Online-Marketing ist es definitiv von Vorteil, seine Kunden zu kennen. Um ihn besser adressieren zu können, benötigt es einiges an Wissen über die beruflichen und privaten Herausforderungen Ihrer Kunden. Tragen Sie alle relevanten Informationen in einem übersichtlich gestalteten Poster zusammen, damit Sie und Ihre Mitarbeiter, die für diesen Kunden arbeiten, sich jederzeit optimal in diesen hinein versetzen können. Kurz gesagt: 

  • Bereits vorhandene Kundenbeispiele 
  • Persönlicher Hintergrund 
  • Passende Zitate 
  • Beruflicher Hintergrund & Unternehmen 
  • Internetnutzung 
  • Probleme und Ziele der Persona 
  • Informationsquellen Probleme, die mein Unternehmen für Persona löst 

So gewährleisten Sie eine rundum passende Ansprache Ihrer Kunden und damit ein zielführendes Marketing. 

Jetzt heißt es: Loslegen mit kundenorientiertem Marketing! 

Laden Sie hier kostenlos und bequem die chocoBRAIN Persona Canvas herunter und füllen Sie das Template für Ihre Kunden aus.

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