Was ist Vertriebsmarketing oder auch Smarketing genannt?

Durch das Internet haben potenzielle Kunden ihr Kaufverhalten verändert. Sie informieren sich nicht nur online, sondern auch umfassend bevor sie Anbieter kontaktieren. Die Kaufanbahnung wird folglich immer wichtiger und geht häufig direkt in Verkaufsgespräche über. Das bisherige Entwickeln von Leads im Vertrieb und Marketing verlagert sich zunehmend in die Kaufanbahnung. Dadurch darf es in Firmen keine Grenzen mehr zwischen Marketing und Vertrieb geben, sondern aufeinander abgestimmte Vertriebsmarketing-Prozesse!

Was ist Vertriebsmarketing oder auch Smarketing genannt?

Vertriebsmarketing sind alle Aktivitäten, die den Verkauf von Leistungen und Produkten einfacher, schneller und besser machen. Die Ausrichtung liegt dabei auf der Befriedigung sämtlicher Informationsbedürfnisse potentieller Kunden. Vertriebsmarketing beinhaltet daher die Bereiche kundenzentrierte Strategie, Inbound Marketing, Inbound Sales und Customer Success. Da es Aktivitäten aus dem Sales und Marketing zusammenführt, wird es auch häufig Smarketing genannt.

In Phasen ausgedrückt umfasst es

1. Strategie entwickeln,
2. Besucher anziehen,
3. Interessenten ausbilden und
4. Kunden begeistern.

Die Phasen sind dabei sowohl kundenzentriert ausgerichtet als auch verkaufsvorbereitend strukturiert.

Dies bedeutet, dass nicht nur sämtliche Informationsbedürfnisse von potentiellen Kunden befriedigt, sondern zugleich Anforderungen des Vertriebs berücksichtigt werden.

Was ist der Kern des Vertriebsmarketings?

Vertriebsmarketing geht von dem Grundsatz aus, dass potentielle Käufer sich selbstständig informieren und bereits unterschiedlich vorinformiert sind, bevor sie Kontakt mit dem Vertrieb aufnehmen.

Je nach Branche und Land zeigen Websiteanalysen, dass sich Interessenten über 120 Einzelseiten angeschaut haben, bevor sie den Kontakt mit der Firma aufnahmen. Häufig liegen die Werte bei circa 25 Einzelseiten.

Deshalb ist der Kern des Vertriebsmarketings das Erstellen von ausbildenden Inhalten, die alle Fragen potentieller Kunden berücksichtigen und Verkaufsgespräche bestmöglich kundenseitig vorbereiten.

Entsprechend wichtig ist es, dass Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten.

Denn Verkäufer bekommen in Kundengesprächen eine Vielzahl an Fragen gestellt. Diese dienen als ideale Grundlage für das Marketing, um die Fragen auf der Sales-Website, also dem digitalen Verkäufer, zu beantworten.

Durch die Bereitstellung der Fragen und Antworten aus dem Vertrieb, kann das Marketing direkt Verkaufsabschlüsse durch Content unterstützen.

Doch nicht nur der Vertrieb arbeitet dem Marketing zu, sondern auch das Marketing dem Vertrieb.

Jedem Kauf geht eine Ausbildung des potentiellen Kunden voraus (Kaufanbahnung). Der Interessent muss für einen Kauf befähigt werden.

Hierbei erstellt das Marketing zuerst einen Ausbildungsplan und darauf aufbauend ausbildende Artikel, die Interessenten systematisch in den jeweiligen Fach- und Kaufthemen befähigen.

Beispielsweise muss jemand zuerst das Thema "Vertriebsmarketing" verstehen, bevor die Person eine Vertriebsmarketing-Software kauft.

Auch will der Interessent bspw. wissen was wichtige Kaufkriterien, Kaufalternativen verfügbare Anbieter und Preise am Markt sind.

Fragen dieser Art sollte das Marketing innerhalb eines Learning Centers beantworten, das den ausbildenden Vermarkter der Firmen-Website darstellt.

Je abgestimmter dies mit dem Vertrieb erfolgt, desto besser.

Idealerweise gibt der Vertrieb kurze Fragen und Antworten in eine Vertriebsmarketing-Software ein und das Marketing erstellt daraus lange Antworten in Form von Artikeln für die gesamte Firmenwebsite.

So erreichen Firmen die Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse und auf die Verkaufsförderung.

Diese Vertriebsmarketing Prozesse sollten von Verkäufern und Marketern fortwährend gemeinsam durchlaufen und inhaltlich optimiert werden.

Trends, Chancen und Herausforderungen im Vertriebsmarketing

Durch die Beantwortung jeglicher Fragen bedienen Firmen den Wunsch heutiger Interessenten, sich selbstständig und umfassend informieren zu wollen.

Sie wollen zudem größtmögliche Transparenz an Informationen. Dies stellt für Firmen eine große Herausforderung und Chance zugleich dar.

Durch die Business Frameworks „They ask you answer“ von Marcus Sheridan oder „Grow smarter“ von chocoBRAIN, die systematisch Transparenz und fundiertes Vertrauen aufbauen, können Firmen ihrem Vertriebsmarketing eine zusätzliche, langfristige Wirkung verleihen.

Fazit

Sich gegen Trends und Kaufverhalten von Menschen zu stellen, ist eine schlechte Idee. Interessenten möchten selbstständig und mit Informationstransparenz einkaufen.

Achte frühzeitig darauf, dass sie die Information bei dir finden und nicht bei deiner Konkurrenz. Dies verschafft dir einen erheblichen und dauerhaften Wettbewerbsvorteil.

Wenn du durch Vertriebsmarketing ausbildende und transparente Informationen bereitstellst, dann reduzierst du Hürden im Kauf für Interessenten und erhöhst damit deine Verkaufswahrscheinlichkeit.

Je stärker du dein Vertriebsmarketing kundenzentriert ausrichtest, desto besser ist das Nutzererlebnis (User experience) und damit wieder deine Verkaufswahrscheinlichkeit.

Du musst ja nicht gleich alles sofort aufbauen, aber wenn du erklärungsbedürftige Leistungen oder Produkte verkaufst, dann beginne jetzt mit dem ersten Schritt.

Was fehlt dir ggf. in dem Artikel?

Schreibe mir gerne eine E-Mail oder informiere deine Kontakte über Vertriebsmarketing. Sie werden es dir danken.